工业品营销的营销模式

根据工业品在市场中的销售方式和销售途径，总结了四种工业品的营销模式，分别为工业品直效营销模式、工业品代理及经销营销模式、工业品分公司营销模式、工业品关联营销模式。

下面，对这四种基本的工业品营销模式在销售过程中的工作途径和风险进行分析评价。

直效营销模式

1、生产公司直接向商品的最终网民销售其商品，没有中间商和中间机构；

2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；

3、单件商品营销成本高，营销成功率不易控制；

4、对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也相当高；

5、营销风险完全由生产公司承担。

工业品代理及经销营销模式

1、生产公司通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接向商品的最终网民销售商品，存在中间机构，但是中间机构不存在独立性；

2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，商品信息准确传递；

3、单件商品营销成本降低，营销成功率相对容易控制； 4、对营销人员的专业技术能力要求并不高，营销人员可以专注于商务工作；

5、营销风险由生产公司和分公司共同承担，对生产公司的管理水平要求高。

工业品代理及经销营销模式的特点：

1、生产公司通过代理或经销商向最终网民销售商品，存在独立的中间机构；

2、生产和消费双方一般不直接见面，商品和技术信息是不是可及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率；

3、单件商品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣；4、营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产公司管理水平要求高；

5、由于中间机构对商品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

如何做工业品的营销与推广

工业品市场推广是指工业品公司为扩大商品市场份额、提高商品销售额和知名度，而将有关商品或服务的信息传递给目标购物顾客，激发和强化其购物动机，并促使这种购物动机转化为实际购物行为而采取的一系列措施。

市场推广的常规手段包括广告、营业推广、公关和人员推销等4种手段。而市场推广的主要目的就是指对某个商品的性能、特点，进行宣传介绍，让顾客接受、认可并购物，它是一个品牌和公司发展中最为重要的外部营销手段与方式。

市场推广就是聚焦、放大、沟通、说服顾客购物的过程。就是如何利用推广的手段实现公司市场推广的目标。有效果的市场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场推广的拉力包括：市场推广的宣传与服务两个要素。而推力则包括：顾客渠道的主推力、终端现场推动力、促销活动的推动力。

决定有效市场推广的关键因素主要包含以下四个方面：

1、市场调查与分析。

知己知彼是把握竞争的重要前提，很多工业品公司对自己的信息可能比较清楚，但对于对手的信息可能就知之甚少了。要掌握竞争对手的信息包括哪些?这些信息通过什么途径获得?如何获得?这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。

2、有效果的商品规划与管理。

市场推广中更注重商品的因素。商品是有效推广的重要武器，是营销4P的重要一环，亦是供应商与顾客接触沟通的最直接载体。

3、终端建设与人员管理。

市场推广中，终端建设就象抢占有利阵地，即可主动进攻，又能充当最坚强的防御工事。而体验式终端则更是顾客身临其境感知品牌的物理空间，亦是情感沟通、产生购物信心的信息空间。

4、促销活动策划与宣传

营销经典4P中商品、价格、渠道、促销，前三方面都能归纳为策略层面，是打动顾客的前提。只有促销才算是直接的动作层面，它有效促进战略实施与执行，并达成合理的销售目标。