大顾客营销的营销策略

大顾客销售由于营业额巨大，往往会受到顾客和竞争对手的重视，同时大单销售是和一群人做生意，它涉及顾客组织中众多利益相关方和决策人，这就使大单销售成功的因素非常的复杂，有很多销售员开始经历了千辛万苦的努力，到最后单子却丢了。大顾客销售成功有很多不可测因素，使大顾客销售成功增加很多的变数，这就要大顾客销售人员对项目有很强的控制能力，我们从三方面进行阐述。在大顾客营销过程中信息极其的重要，有些时候信息就是权力就是优势，你掌握的信息越及时越准确，你主动性就更强，你的把握性就更强。对于这一点有的销售人员就会乱，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情况算真正的掌握了信息。我们通过多年的研究总结出九个信息点：

1、我们项目推进的步骤是什么？在推进的过程中关键的难点是什么？

2、顾客的采购流程是什么？顾客采购的重点是什么？

3、顾客的组织结构，我们在组织结构中的支持面有多大？

4、顾客在此项目中的决策结构是什么？决策结构中每个人的影响力是多少？

5、顾客的资金和信誉情况。

6、顾客立项的原因是什么，每个类别的项目经手人的真实的需求是什么？

7、我方和顾客方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况。

8、在项目推进过程中我方竞争对手的情况。

9、找到成功的关键要素，并及时关注和跟进最为重要的三个要素的时时变化情况。

关于掌握信息给人们一个建议，就是要在顾客公司内部和外部建立你的情报系统。在顾客内部要发展“教练”（顾客内部能及时的提供准确信息的人），在顾客外部要和非同类供应商建立联盟关系。大顾客营销是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚这群人之间的相互关系。要理清他俩之间的互动我们一般要经历三个步骤。

第一个步骤：找到影响销售成功的各个关键人物，并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序。

第二个步骤：不断的的扩大我们的盟友，盟友就是主动协助我方获取项目的人。

第三个步骤：扩大支持面，在大顾客销售中不能只搞定关键人物，也需要搞定小鬼，有些时候小鬼更难缠。要让整个支持面越来越大，在这里我提醒大家，支持面不是一成未变的，它是不断的变化的，要么扩大要么缩小。顾客组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响。作为销售人员与他们的接触效果是极为重要的，从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的。因为得到他们的支持，赢单的几率会大增，反之失单的几率会大增。

本质上这三个关键点就是项目赢单的三个门槛，如果这三个门槛都突破了这一个项目就没有问题了。

实战指南：

在大顾客营销的过程中，销售人员要如履薄冰，做到用心加细心。做好每一个事情，对好每一个人物，才可以保证项目的顺利达成。

如何做大顾客的战略营销

战略销售又叫做大顾客的战略销售。对于销售员来说，面对大顾客进行的销售是复杂的销售。复杂的销售主要包括三方面的含义。

其一，在复杂的销售中，项目的周期比较长。

其二，项目中顾客方的决策者不是某一个人，而是一个小组。

其三，在复杂的销售中，销售涉及的金额比较大。复杂的销售是在顾客购物决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。

有些人把销售人员分为两种类型：下棋型的销售和打牌型的销售。前者是指策划型的营销，而后者指的是随机型的营销。虽然后者也有自己的优势，但是绝大多数成功的营销，特别是针对大顾客的销售是策划型的营销，即在开展销售之前要进行详细的策划。在针对大顾客进行营销时，摸着石头过河的方式是不可取的。要进行成功的营销，特别是成功地完成大的营销，营销之前的策划必不能少，即要树立战略营销的理念，制定一个战略营销的流程。战略营销中非常重要的一步，就是要确认哪些公司可以成为自己的潜在顾客。在现实的营销活动中，绝大多数销售人员是在获悉顾客立项之后，或在顾客公开发布标书之后开始与顾客接触。但是往往在这一个时刻，竞争对手的销售人员也在与同一个顾客接触，从此给营销带来很大的难易度。