最近的啤酒也随着物价上涨的东风，啤酒正好在市场上很受欢迎。 此外，全国啤酒市场集中度进一步提高，据统计，2010年上半年，中国啤酒市场四大华润雪花、青岛啤酒、燕京啤酒和百威英博市场合计达到58%。 华润雪花、青岛啤酒、燕京啤酒、百威英博四大啤酒集团在自己的快速发展思路下已经形成了各自的特征区域，此外，在对方的区域上空开间隙生存，谋求突破，抢占更大的市场空间。

中国啤酒市场因全国和地区强势企业品牌众多，目前燕京、青岛、华润、百威四大啤酒集团已形成第一阶段，珠啤酒、重啤酒、哈啤酒、金星等已形成第二阶段竞争格局。 山东有青岛，华北有燕京，东北有华润雪花和哈啤酒，西北有汉斯、黄河、乌苏拉，西南有重啤酒，广东有珠江，福建有雪津，中原有金星等。 十二五是中国啤酒工业转变增长方式、调整结构优化、不断处理矛盾、构建和谐产业的重要时间窗口。

中国啤酒市场在几年内持续了买方市场结构，市场竞争进一步加剧，二、三线企业品牌的快速增长加剧了市场竞争的程度，此外，一线企业品牌加快了扩张和洗牌，明显加快了产业整合的步伐。 但是竞争主体集中在华润、青岛、燕京三个主力阵营，重啤酒、哈啤酒、金星、金威、青带等相继上演混战局面。 在竞争的背后，国内啤酒业的整合加速。 啤酒公司的大力合作，大联合时代成为基调，通过跨越地区、领域、所有系统的联合、合并和重组等方法，以规模化、集团化、连锁化为努力方向，以大企业为主导，以中小企业协调快速发展的合理布局

啤酒企业品牌和啤酒公司大力推进公司合并重组，恢复资源配置，优化产业和市场结构，提高产业集中度，但打造独立的啤酒企业品牌或公司个人，营销尚未放松，统一

大销售额才是生存之源

在企业品牌堆积普遍不足的中国啤酒市场上，没有市场基础，没有稳定的销量，企业品牌建设与空中楼阁相同。 啤酒公司要坚定地提高销售额，这也是啤酒公司生存的源泉。

1.根据市场差异化的诉求，开发不同口味的系列化啤酒产品。 保持产品结构的阶段性递归性。 合理的产品结构应该在高、中、低级都有。 此外，各级产品都有相应的费用群，有合理的占有率。 产品不断更新，优胜劣汰，产品不断升级，保持产品差异性。

2、近几年很少看到战略性强的啤酒活动，常见的是莫名其妙的路演、只有吆喝的广告，越来越高的终端回扣和非法价格、渠道、终端争夺战。 科学地计划促销活动，有利于顾客，拉近企业品牌和顾客的距离，是提高销售量的持续力量。

3、啤酒的使用方法和购买场所多样化，客观上需要多个流通路径的组合运用。 另外，使用多通道时，需要考虑通道的互补性和冲突。 比如，主打夜场的产品不应该出现在商超渠道。 渠道精耕的要点是对分销商的激励和管理、对终端的支持和服务。

市场变革实现战术突破

为了适应新的竞争需要，啤酒公司必须迅速调整，实现以下几个营销变革和突破。

营销的初期成功靠机遇，持续的成功靠基础。 对于费用选择越来越合理、费用气氛越来越成熟、竞争日趋激烈的啤酒市场，公司竞争发展成企业品牌、渠道、促销资源、管理能力的综合对抗，综合实力是基础营销、系统营销的重要 因此，公司应该越来越关注地区营销和管理:精耕细作、系统开发、管理和维护、啤酒生产公司应逐步改变面向分销商的促销现状，将促销战场转移到终端，直接面向客户进行促销 不仅需要找到机会，而且越来越多的人在培养机会，产生机会。 许多市场变得营销，管理失败的是公司的营销思维还停留在机会营销阶段，缺乏对市场的基础营销。

啤酒公司除了提高业务人员的积极性，增强对渠道的控制力，提高较强的排他性竞争力外，还进行渠道结构的细分、升级和优化，实施分层、专业化运营管理。 随着国内啤酒产业的成熟，国内一二线企业品牌相继介入，技术、价格、渠道、企业品牌壁垒迅速升级，加快整合、扩大费用空间、诉求的满足和掠夺，直接体现在市场一线营销的对抗和竞争中

渠道创新促进生命力

啤酒公司为了构建对市场的强大控制力，公司全面介入用户市场渠道网络的开发、建设、管理和维护，向客户申诉，及时准确把握和对比较有效的终端、流通环节、销售环节的 渠道环节太多，太长，公司经营理念不能落地市场，不能培养、诱惑费用，不能谈论战术本来目的的实现。

啤酒的营销能力多体现在渠道的快速流通能力和服务维持能力上，渠道的整合和扁平化是趋势。 为了加强啤酒的快速流通能力和服务水平，公司必须对原来的渠道结构提高整合力。 公司到底帮助谁，一级经销商还是二级经销商？ 虽然没有扎根，但是现在啤酒业在选择培养支持对象方面，大多遵循终端市场上的影响很大，如果有制作终端的先进意识和能力，那么支持谁这一终端的影响很大的标准。

同时，啤酒公司致力于渠道增值营销战术，将其作为对用户市场的知识投资和无形资源的支持，使渠道成员与公司同步成长、快速发展和提高成为营销战术的重要组成部分 以顾客座谈会、联谊会、新产品介绍会、研讨会等形式广泛训练渠道成员，实现公司经营理念和渠道成员，特别是底线成员的信息表达和植入，拉近制造商的感情距离。

推进战略化宣传跟进

啤酒企业品牌有了正确的定位和明确的区分后，需要考虑如何利用各种传达手段将你的定位思想传达给公众。 定位是你自己的认识。 如果这种认识没有适当地移植到客户的大脑中，得到客户的同意，就没有市场的意义。 营销方法多种多样，包括广告、公关、事情、口碑等，其中啤酒公司最常用的手段依然是广告。

金星啤酒规模已经进入领域前五，而且2002年被国家质检总局评为中国品牌产品，市场覆盖范围扩大到河南、山西、陕西、贵州、云南、四川、江苏等十多个省市，产量 但是，在企业形象中，金星在广大客户心中始终是低质量、低价格的金钱代表，在产销量稳步增加的同时，适时提高企业形象已经是紧迫的问题。 幸好金星啤酒高层的决定者思路清晰，及时适应市场变化，调整快速发展战术，从2003年开始对金星啤酒的广告进行全面的战术调整，宣布高密度地以质量战胜天下为口号的广告运动，阿

广告不仅是为了打招呼，而且是为了传达企业品牌的理念和思想。 没有思想意义的企业品牌，即使知名度高，持久的影响也很难变大。 暴风雨后，能在人们心中留下深刻印象的是震撼心灵，引起共鸣的感情。 这样的广告才是战略传达。

制造商的双赢才是真的赢吗？ 什么

在商言利，经销商只有在继续赚钱的情况下才能与公司一起创业，制造商之间必须根据现实需要明确一种或多种合作方法，然后采取比较有效的措施实施。

1、市场共同开发； 制造商在人才等方面为经销商提供更大的支持，经销商进行用户市场选择、营销方案制定、产品配送、货款回收等服务，帮助经销商建立市场。 什么？

2、开展联合宣传活动。 在一个用户市场，利用双方的特征，制造商和经销商共同进行促销。 例如，联合广告经销商在当地网站上发布广告，制造商根据销售额给予一定金额的补贴。 提供其他促销工具的制造商向经销商提供样品、免费试食品、奖品、赠品、pop等。 什么？

3.加强实现新闻资源共享的制造商和经销商之间的信息表达，及时向对方传达各自获得的消息，共享市场调查、竞争状况、顾客动向等新闻，从而采取更科学有效的营销措施 什么？

4、让经销商去发达地区参观。 经过与啤酒市场发达地区经销商的规模、经营模式，展现了差距，激发了强烈的成长欲望，突破了快速发展的束缚。

5、为经销商提供培训。 多家啤酒经销商存在市场开发能力不足、促销能力不足、管理能力不足、自我提高能力不足4点不足。 制造商不要再向经销商妥协和退避，而是要让经销商掌握建立强大市场的做法，提高赚钱的能力。

人性化发展企业品牌价值

新时期，我国啤酒产业和市场将更加开放。 在啤酒领域，全国性企业品牌和区域性强企业品牌的竞争从未中断，企业品牌的整合方兴未艾。 从企业品牌分散到企业品牌集中，从子企业品牌回归母企业品牌是当今啤酒市场快速发展的必然趋势。 对啤酒公司来说，当企业品牌在一定程度上成熟时，及时科学地扩张是进一步壮大企业品牌的捷径。 这个扩展是使企业品牌更人性化。 企业品牌人性化的关键首先有三点。 一是时机，二是方向，三是实施的战略和步骤。

啤酒企业品牌仅靠产品差异化并不容易确立和形成长期的竞争特征，因此要确立明确的企业品牌定位，在目标成本集团和价值观方面进行信息表达，使啤酒企业品牌成为人类才最终 无论是全国性的强啤酒企业品牌还是区域性或地方性的中小啤酒公司，在提高产品力量和销售力方面，更重要的是企业品牌和目标顾客在感情和价值观方面进行信息表达。 通过人性化的企业品牌策划和传达，让啤酒在客户心中沉淀的企业品牌个性代表了客户的个性，你们公司的产品企业品牌是客户想喝的啤酒企业的形象。 在国内知名啤酒企业品牌中，华润雪花啤酒的企业品牌传达口号雄壮，燕京啤酒广告语感动世界，超越梦想，雪津啤酒广告语分享真相等，努力和实践企业品牌的人际传达方向，企业品牌战

另一个啤酒企业品牌的目标支出集团是26-45岁的男性上班族，如果企业品牌的广告语是在成功背景下的努力，在这个价值观水平上与目标顾客相比，具有有效信息表现的人际企业品牌定位和企业品牌传达战略

公司将迅速提高企业品牌的附加值、渠道附加值、互联网运营能力作为系统营销战术实施，承担越来越多的管理、服务、合作功能，综合低水平、低效率、低收益的产品价格战