软文 :命中代理商的暗器

新产品招商对制造商特别是中小企业来说无疑是营销业务中的关键。 许多中小企业在产品离线后已经用尽粮食，招商成了他们的救命草。 招商的成败决定企业的兴亡存亡。

招商广告就像扔给代理商的绣花球。 招商成功的前提是广告绣花球会引起代理商的重视。 现在大多数招商广告是企业广告主希望的自我支持，不容易打动代理商。 常见的招商广告误区如人云亦云、虚假夸张、空洞无机物等。 多家公司的招商广告在有名的招商报纸上连续刊登了一年多，可以看出招商效果有多差。

为什么招商广告的效果不明显？ 我们先拆除招商广告的对象代理商。 代理商与通常的顾客不同，选择代理产品的最终唯一目的是利益，不是费用。 但是，利益是图精明的商人选择伴侣考虑的因素非常多。 例如领域前景、产品特色、利润率及合作伙伴营销策划能力、营销政策、营销管理水平等。 代理商需要这么多商业新闻，小广告版面无法用硬广告实现。 制造商必须忍痛割爱，抛弃大量的商业新闻，用广告创意吸引代理商的目光，拖到谈判的场合尝试详细讨论。 但是在信息轰炸的时代，面对密密麻麻的招商广告，你的招商广告为什么卓越？

软文招商广告有很大的特点。 软文最初用于健康食品领域，3株、红心k等当时以极低的成本取得了攻城地的效果，白金将其淋漓尽致地发挥了。 软文与硬件广告相比被称为软文。 精妙的地方是“柔软”字，就像把针藏在棉花里一样，让敌人看不见。 另外，软文与以前传达的“硬件广告”相比，新闻量多，说服力强。 软文通常用于产品广告，推广对象为客户。 软文的好处决定了最适合招商广告，只是选择的媒体和促销对象不同。

软文在招商广告中使用并不少见。 因为是新奇的，所以有隐蔽性，“杀伤力”变强。 初期的软文产品广告费用非常低，是免费的。 因为媒体把它作为公益性复印件。 后期随着产品类软文的适用频率的提高，产品类软文的价格也会上升。 现在国内很多专业媒体对招商类软文暂时没有收钱。 招商类软文可以为网民提供宝贵、可供参考的具有共性的商业新闻和知识，因此媒体不仅不需要任何费用，还提供丰富的稿费。 对招商来说，软文可以说是最合适的广告方法。

招商类软文的形式和类型多种多样，但领域分解、古典例、名家访谈和创业项目四种形式最常见。 根据产品项目和营销模式选择的类型和媒体不同，根据类型的不同写作的立场也不同。

域分解是行内人和准备进入该域的人最喜欢的副本，他们通常希望从域分解中得到宝贵的商业新闻。 在新兴领域，容易引起选择代理产品的商人的观察。 领域分解的第一重点领域的现状和前景可以客观地分解领域内的企业品牌，给代理商以指导选择。 当然和产品类软文一样，招商类软文在立场选择上有很大的倾向，但不能违背公平公正的大体。 作者应该站在第三者的立场上，尽量塑造权威形象。 领域分解选择的媒体有“销售和市场”、“商界”、“中国经营报”等营销报纸和领域报纸，如食品领域的“中国食品报”、“华糖商情”等。 笔者最近为国内某雌激素类健康食品公司进行全程策划时，在国内营销媒体上发表了《雌激素、健康食品领域的下位领袖》的复印件，本文客观分析了雌激素市场的现状和前景。 很多网民都在用电话咨询代理商。 据一位网友来信说:“韩先生:看你的复印件，我对雌激素领域有信心。 你对领域的研究很深，请为我选择制造商。 ”。 如果招商能做这个你担心什么？

包括代理商在内的营销人员通常从经典的例子中得到启发。 经典的例子是制造商扔给你的另一个着色器，你在学习和崇拜中不知不觉就会落入制造商设定的温柔陷阱。 古典例子通常是公司展示自己精华的营销思路、企划和操作手段的最好舞台，它可以向代理商详细说明企业的营销实力，得到代理商的信赖。 经典的例子是企业品牌运营全过程的纪实评论，无论是阶段性的地区宣传活动，还是短暂的促销，重要的是写生动新奇，通俗易懂地吸引人，尽量发掘与众不同的景点，坦率地 经典的例子不仅受到制造商的欢迎，而且得到了策划咨询企业的酷爱。 企划咨询企业不仅通过古典例子提倡企业广告主招商，而且讨好企业广告主。 然后，展示自己的企划能力，成为传播自己作品的最好方法。 古典例子经常在市场营销和管理专业类报纸上，多个企划咨询机构与媒体联合开设古典例子的专栏。

市场推广专家喜欢向成功人士学习宝贵的知识和经验来提高自己。 因为这个名家采访类的复印件也很受欢迎。 对公司来说，树立公司领导的一般形象可以推动公司整体形象实现吸引代理商的最终目标。 海尔集团的张瑞敏，健特生物史玉柱都是呼吁商界暴风雨的人物，他们推出的产品不受欢迎吧？ 史玉柱在脑白金产品上市前，多个代理商听到消息就接近了他。 代理商的话说:“跟着史玉柱发财吧？ ”。 我是。 可以看到领导在招商中的作用。 领导不一定是公司的老板，多个职业营销经理也是包装传达的对象。 亿利甘草良咽在产品销售前，通过多家营销媒体将原哈慈营销经理段先生推进为亿利甘草良咽老总，向商界展示了其营销实力，该策略为在短时间内完成招商奠定了汗马功劳 成功的公司家各有自己的光辉，但并不是每个人都会因为自己的领导能力和影响而很大程度上影响代理商的决定。 现在的风云人物并非天生就能呼风唤雨，只要利用媒体传播丑陋的乌鸦就能变成天鹅。 传达领导的形象，公司领导可以成为商家的向导。

招商是挨家挨户的事件。 许多中小企业的代理商来自刚创业或想创业的个人商人。 个人商人必须在创业前阅读创业或投资相关的报纸，如“大众投资”、“创业者”等，从中获得商业新闻和创业知识。 因为在有鱼的地方钓鱼，中小企业在这样的报纸上发表创业新闻的话，招商的命中率会大幅提高。 除了分解创业项目类软文项目的前景和投资收益率以外，为了强调可操作性，也可以用成功案例切身说明。

招商类软文是免费发布的，因此该媒体审查严格，难以发布。 这需要招商类软文站在公平公正的立场上写作，另外，为了根据媒体的定位和网民的对象进行定制，需要让媒体的目标网民学到什么。 为了写出优良的招商类，需要在市场研究上下功夫。 否则，即使空虚的副本在两三种媒体上发表，也会对公司产生负面影响。