有谁知道公司营销战略概念和理论

营销的基本概念及其本质

而“营销”并非一个新概念它在20世纪初就出现了，但仅仅局限于为某一种农商品的商业化找到非常好的渠道。当时的营销，实质上是一种配送。后来，又加入了销售的功能，营销和销售在相当程度上被认为是一对同义词，这种误解在今天仍然是很多公司丧失机会的原因。以消费者和潜在顾客为关注中心的现代营销概念是在30年前形成的。1960年，哈佛商学院的特得-莱维特说“销售与卖主、公司家的利益密切相关。营销在本质上是与买主、购物者的需要联系在一起的。运用销售技巧，卖主希望尽快的依靠自己的商品赚钱而营销则是以通过商品及制造商品过程中创造的一切来满足潜在顾客需要为导向的。”根据现代营销观念，制造商首先必须弄清楚潜在顾客需要什么？然后才可以尽可能提供商品及服务来满足这些需要。亦就是说，一项业务应该始于潜在顾客，终于潜在顾客。在现代营销中，所有的事情都集中于消费者和既提供工业性商品及服务又提供消费性商品及服务的生产者之间的交易上。但仅仅以消费者为导向是不够的这太简单了，供给房必须有人力、财力和技术来生产商品，提供服务，必须以一种周密完整的方式来开发和实施现代营销的功能。我们已经初步了解了以消费者为导向和整体营销的概念，但是与战略营销的概念相对比仍然缺少一种要素。没有几个生产者能对一种商品形成垄断，亦就是说他们要常常面临激烈的竞争和强有力的竞争者。因此，在做事情的方式上与众不一样并且比对手做得更加好是非常重要的。最起码也应该与你的竞争者有所差别，在研究消费者需要及满足这种需要的最好方式时刚开始就应考虑已有的和潜在的消费者明确详细地考虑到竞争的营销就是战略营销。

关系营销理论的理论概述

德克萨斯州A&M大学的伦纳德·L·贝瑞(Leonard L. Berry)教授于1983年在美国市场营销学会的一份报告中最早对关系营销做出了如下的定义：“关系营销是引起、维持和增强顾客关系。”在1996年又给出更为全面的定义：“关系营销是为了满足公司和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同潜在顾客的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才可以实现”。工业市场营销专家巴巴拉·B·杰克逊（Jackson B.B,1985）从工业营销的角度将关系营销描述为“关系营销关注于吸引、发展和保留顾客关系”。摩根和亨特（Morgan and Hunt,1994）从经济交换与社会交换的差异来认识关系营销，认为关系营销“旨在建立、发展和维持关系交换的营销活动”。顾曼森（Gummesson,1990）则从公司竞争网络化的角度来定义关系营销，认为“关系营销就是市场被看作关系、互动与网络”。

库特在他的一篇文章中，将众多针对关系营销的研究成果划分为三个大流派：即英澳流派、北欧流派以及北美流派。库特认为，英澳流派主要建立在克里斯托弗、佩恩和巴伦泰恩的研究基础之上，强调的是将质量管理、服务营销理念和顾客关系经济学紧密地联系在一起。北欧流派来源于以克伦鲁斯为代表的北欧学者们的研究成果，建立在将工业营销的互动网络原理、服务营销理念以及顾客关系经济学相结合的理论基础之上。北美流派则主张在公司内部就买卖双方的关系进行强化教育，并相应地提高公司在这一个方面的经营管理水平，其中以贝瑞和李维特的研究成果最具代表性。 1.广义的关系营销：指公司通过识别、获得、建立、维护和增进与顾客及其利益相关人员的关系，通过诚实的交换和服务，与包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工的各种部门和组织建立一种长期稳定的、相互信任的、互惠互利的关系，以使各方的目标在关系营销过程中得以实现。

2.狭义的关系营销：指公司与顾客之间的关系营销，其本质特征是公司和消费者、公司与公司间的双向的信息沟通，是公司和消费者，公司与公司间的合作协同为基础的战略过程。是关系双方以互惠互利为目标的营销活动，是利用控制反馈的手段不断完善商品及服务的管理系统。关系营销的核心是留住消费者，提供商品及服务，在与消费者保持长期的关系基础上开展营销活动，实现公司的营销目标。实施关系营销并不以损害公司利益为代价，关系营销提倡的是公司和消费者策略。