在企业品牌竞争日益激烈的今天，kol营销掌握着越来越多的话语权，但整个领域依然处于从粗放型增长向精细化运营的过渡阶段。

英国《金融时报》报道说:“在中国，kol营销逐渐取代了电视和纸质广告等以前流传的营销方法。”

作为从事kol营销的最近5年的老炮儿，现在的领域交替倾向归属于的两个原因: 。

一是年轻群体已经晋升为费用市场的主力军，疲于以前传达广告的“地毯轰炸”后，他们想更独立或参考伙伴的意见来决定费用。

二是微信微博等社会交流媒体获得了顾客很多时间，各垂直行业kol高频接触顾客，企业品牌一天千英里。

kol经济的崛起推动了营销内逻辑的转变，顾客的选择更加多样。 在网络和社会交流化的冲击下，以前传播的广告语境下的4p理论逐渐在形式上变小，相对于年轻人个人化的费用要求，以前传播的广告“一网打尽”已经不现实，kol营销的“一击破灭”是企业

直到今天，各方面的资本掠夺登陆后，kol营销企业们从野蛮的成长进入了精细化运营。 作为操作者之一，我在kol营销界最近五年摸索总结的kol营销的终极秘诀？ 什么“kol营销4s做法论”

1、成本场景1

首先，你去家里市场买东西，单体家具成堆放在一边，你连选择的欲望都没有，但是如果把沙发、枕头、茶、杯子装饰在客厅里，你在场的话，这些东西组合起来会很漂亮。 这时，购买的欲望来了。

同样，红牛说“熬夜喝红牛”，王老吉说“怕点火，喝王老吉”，都是通过制作费用场景来唤醒顾客的心理状态和诉求，唤起顾客的购买欲望。

为什么把建设费的场景放在kol营销的4首曲子中的第一位？ 因为在kol营销这个新的商业模式中，现在的领域通病是只把kol看作营销工具，把品牌数据和kol紧密结合，告诉很多粉丝。

kol本身也是客户之一，为了影响粉丝的费用决定，必须将kol对产品的费用体验真实、专业、具体地传达给粉丝，需要制作费用场景。

另一方面，kol不是做广告，而是为了告诉粉丝自己是产品的真实顾客和体验者。 另一方面，通过给场景印章带来疼痛，提示处理方案(产品)。

这个在美妆行业非常适合。 我们做过口罩企业品牌的例子。 在非常快地补水改善肤质的产品卖点下，为kol制作了三个费用场景。

？ 上班族，早起来不及护肤

？ 在遇到客户之前，迅速改善皮肤状态

？ 熬夜，10分钟唤醒新肌

三个场景基于目标群体对日常生活的三个发现的内在，引导客户进入具体方案，得到“情感共鸣”式的体验，现在需求在客户心中悄然萌动。

22、企业品牌符号

制作成本场景只有“让客户进去”，如何才能“让客户自掏腰包”？ 这表示购买理由，需要汇集成口语化、容易传达的符号。

以上述口罩企业品牌为例，因为是以超高速补水为中心的卖点，所以我想希望超高速补水的顾客会怎么找到这个口罩呢？ 面对很多补水面膜企业品牌时，如何让客户只选择这个？

这时符号的力量出现了。 我在这个口罩上做的符号是“急救( sos )”。 当客户陷入想迅速改善肌肤缺水的费用场景时，急救口罩作为处理方案，比单纯的水保湿更能迅速地吸引客户的心。 另外，符号被企业品牌的深度束缚后，客户考虑急救口罩后，会继续这样做。

(以“前男友”为象征的企业品牌示例)

所以，符号的本质是将某个大家都知道的概念和产品功能的好处结合起来，通过口语化的表现，让客户形成深刻的记忆点。

现在的时代是信息过载的时代，作为kol营销最重要的一环，企业品牌符号的凝固是为了尽量减少顾客的理解价格和选择价格，让企业品牌形成独特的自我标签，企业品牌

33、口口相传

成本场景( scene )和企业品牌符号( symbol )实现了kol营销中企业品牌资产从0-1的确立，口碑传递( spread )实现了品牌曝光度从1-100的扩大。

网络浪潮被冲刷，社会交流网络盘根错节，品牌数据越来越透明，这方面市场营销4p理论的形式变小，另一方面扎根于社会交流平台的kol营销具有先天特征

现在kol营销深入微博、微信、微淘、抖音、秒拍、直播、小红书( RED )等主流社会交往平台，以照片文字、短片视频、直播等形式直接接触中国7.72亿读者。

特别是在短片和直播爆发的这两年里，kol营销可以说是水涨船高。

2016年9月，肯德基在天猫上销售了电子优惠券，邀请了4位“奇发说”的辩手参加直播。 所有的律师都会成为kfc食品的代言人，互相pk对抗，最终看谁会给自己的产品带来最多的销售额。 在4次直播中，不断地出现红包，可以直接支付费用。 这个成功的kol营销创造了1.5亿的收视率。

但是kol传达的真正价值不是量而是口碑。 真正深入理解、热爱和充分影响企业品牌的kol，往往也能让粉丝热爱企业品牌。 企业品牌一旦建立起忠诚的“粉丝后援团”，任何创意活动的宣传都有可能带来意想不到的指数增长。

最引人注目的例子是2017年的现象级网络综合“中国有嘻哈”，各嘻哈kol们对潮牌supreme的追崇在粉丝群体中引起广泛的口碑传递和狂热的购买欲望，supreme不花钱就成为冠名商山泉的广告

44，模拟

费用刺激( stimulation )是kol营销4s方法论的最后一步。 我的经验是，并非所有流量大的v都有货，通过“kol营销4s做法论”，新生代kol也经常能提交惊人的成绩单。

我们今年3月做了case。 粉丝体量30万的新生代kol。 宣传某榨汁机企业品牌后，roi接近1:9，不能说成绩很高。

(某kol宣传后的后台销售数据)

如上所述，在企业品牌竞争日益激烈的今天，kol营销掌握着越来越多的话语权，但整个领域依然处于从粗放型增长向精细化运营的过渡阶段。 我想通过分享个人工作kol营销以来的经验和心得，给大家启发，不要绕圈子，一起讨论，谢谢。