高价vs低价，一定低价赢？

很多人认为同样质量的产品如果我价格更低的话，很容易在市场上取胜。

其实，并非如此。

我记得以前看过一节。

一个业务员问过上司。 “市场上有一个小工厂。 价格低，很难处理。 我该怎么办？ ”。

上司说:“既然这个工厂这么厉害，为什么一直是小工厂？ 我们是大工厂吗？ ”。

1.昂贵的vs低价

关于价格，营销有两个基本法则。

因为是高价发售的，所以先很难。 以低价格上市在先易后很难。

以高价打败低价是市场的常态，以低价打败高价是案例。

这样做是基于以下理由。

1 )对客户产品的“价格认可”有两个概念。 一个是价格本身，也就是价格的高低。 这个认可不会产生购买行为。 二是价格和价值的相关，即产品是否值得这个价格，这是价格和价值的区别。

低价本身只产生第一种认可，第二种不产生。 第一个批准产生于“费用体验”和“营销活动”之后。

要体验成本，首先需要有人先买的前提。

但是如果不是特斯拉级的创新产品，为了让人买必须积极进行市场宣传，否则会被其他同质化产品淹没。

，但营销需要费用。

费用从哪里来？

从产品的“利润空之间”预付。

以云南白药牙膏为例，如果没有超过20元的惊人定价，只有单品，怎么能支付央视广告的吸血鬼？ 另外，你能在绞车这样的家乐福和沃尔玛这样的大卖场生活吗？

是的，对大多数产品来说，只有比高的价格(或利润空之间)才能支持越来越多的活动。

2 )当然，也包括《营销战》中说的那样吗？ 什么？贵的价格经常带来“神秘”，客户问:“为什么这么贵呢？ ”。

这个时候你有机会更多地向人们介绍你的新产品。 是...

3 )很多人认为客户喜欢便宜吗？ 什么“同样的品质，如果设定得便宜的话就更受欢迎了”。

其实不然。

客户不喜欢便宜，而是喜欢“便宜”。

定价高也是为了后期有“高开低步”的余地，让客户享受到越来越多的“优惠”。 如果一开始就走得便宜，就没有转弯的馀地了。 是...

4)如果客户以“低价”购买了你们公司的产品，他将证明他不是你的“忠实客户”。 如果其他公司品牌的价格更低，客户就更容易被夺走。

而且，为了找回这些“劣质顾客”，有必要和对方进行价格战吗？ 什么利益空之间进一步降低显然不划算。 是...

2.低价战略不能去吗？

读了这个，你可能会这么问。

那是说新产品开始销售的话，一定要走高价路线吗？

当然不是。

叶国富(名创优品的创始人)这样说。

这个世界上有三种生意人吗？ 什么第一是低质量低价销售，这样的人到处都是。 二是高质量昂贵的销售，成功的例子也很多。 3第三，高质量、低价格销售，很少有人能做到这一点。

第四，他没说的是“骗子”。 是...

不会讨论他的角度问题吧……(因为名创优品本身以低价、高品为中心)

但是他的话，确实有道理。

如上所述，高价位的产品有可能更赢。 这是营销的普遍法则。

确实可以看到很多以低价取胜的企业品牌，但是，低价的战略实际上不是大部分初创企业品牌都能做到的，很难。 (不讨论劣质产品)

本复印件具体看看成功使用廉价战略的企业品牌(小米、名创优品、博哈哈、优衣库、西南航空空、costco、全联超市、沃尔玛等)。

而且，你很容易评价自己。 到底有能力走低价路线吗？

3.1以低价取胜的前提

的:信道特性

为什么能取得这么大的成功？

理由很简单: 当时是中国的渠道资源，无法被其他企业品牌(包括可口可乐)效仿。

因此，博哈哈使用的战略是，一旦发现高端市场的某个产品运行良好，就马上模仿一个，然后马上在低端市场铺上商品，吸引顾客的心。

例如:。

这些照片都是关于客户的@汪惟，谢谢！

和这个类似的是小米吗？ 什么？当时所有的手机制造商，大部分都在离线的路线上，小米是第一个所谓的“网络手机”吗？ 什么先占领网上路线。

其他制造商考虑到经销商的好处，无法迅速跟进，小米激烈地收获了很多顾客。 ( 2015年全国销售第一)

当然，以渠道特征为前提的低价战略，其成功也通常是暂时的？ 什么其他比较高端(或焦点)的饮料企业品牌实现渠道下沉后，娃哈哈模仿有钱人的好日子也差不多结束了。 其他企业品牌的手机接入在线渠道后，小米手机也要自己做广告，开店，同时进入高端机。 是...

3.2以低价取胜的前提

的:交易量大

以低价取胜的成功企业品牌是哪个？ 与同行竞争产品相比，有成交量非常大的规则。

什么是“成交量大”？

总结起来，大致是关于以下两点。

1)商品类别很多: 小米、名创、沃尔玛、costco、优衣库、博哈哈，它们的产品线(或涉猎方面)非常丰富，其中costco。 是...

2)高频支出品很多: 这没什么好说的，名创、沃尔玛、costco、博哈，这些企业品牌销售的产品大多是高频支出品吗？ 什么客人经常购买。

这两点基本上保证了足够的成交量。

为什么要追求高成交量？ 这很简单吗？ 什么薄的东西必须多卖吧。

3.3以低价取胜的前提

的:营利模式

如果你看到一家公司，那所有产品的毛利率都非常低，低得不能赚钱。 那个可能的原因只有两个。 1 .上司是个笨蛋。 2.有新的盈利模式，通过卖商品赚取差额并不重要。

1 )小米:很多人认为小米不仅仅是靠手机赚钱，而是在“生态链”中越来越多的其他产品，如小米电视、小米箱、小米旅行箱、小米净化器等。 是...

其实，这些不是小米真正的核心业务。 是...

真不敢相信？ 那么，让我们看看那个业务布局图。

是的，“资本”的运用才是小米最重要的内生动力。 (顺为资本、天使雷军、小米投资)

其次是技术(云计算、大数据等)、服务(小米相互娱乐、小米金融等)、产品(手机、生态链)和渠道(小米之家、物品等)。

当然，小米能这样操作和ceo的资源有很大关系吗？ 什么？雷军以前是天使的投资者。

2)costco :作为仓库量贩店costco有非常多的sku，但并不是因为这些产品的价格差异而受益。

costco商品的毛利率平均为7%，通常的商超(包括沃尔玛)大概是15%吗？ 在25%之间。 另外，costco员工的工资和福利也远远超过了领域平均水平。

在这种情况下，扣除各个价格，就赚不了多少钱了。

所以，有必要找到新的利益点吗？ 收“会员费”。 (2014年，costco净利润20亿，商品利润10亿，会员费24亿？ 什么扣除每个价格后，净利润几乎与会员费持平)

在这里可以简单介绍那个会员制度。

costco有两种会员模式。 我是55美元年薪的非执行会员。 每年110美元的执行会员。

其中，非执行会员不仅可以带入场费，还可以带其他人，周围的人越来越多的人可以享受低价。 执行会员每年最多可以享受750美元的退款和部分保险的折扣。

这么多优惠很难理解为什么costco会员的续费率达到了惊人的90%。 是...

3 )名创优品:根据叶国富的说法，名创优品依靠“以量取胜”吗？ 什么低毛率，高销量。

事实上，那没那么简单。 是...

名创优品中使用的是“直营+加盟”的模式？ 有什么“做广告”的直营店，也有真正受益的加盟店。

根据名创优品的官网，投资者加入名创优品，各店需要支付企业品牌的录用费15万、商品保证金75万及装修预付款，同时铺装也自己去找。

所以很多人质疑。 名创优品其实是在玩“金融游戏”。 是...

但是，不管怎样，这不像无印良品，而是独特的模式吗？ 什么只是直接露营，只有销售产品才能获利。

3.4以低价取胜的前提

的:价格特性

沃尔玛之所以能以低价成功，其第一个特征是价格。

当时主流的大商超，使用了“分散经营”战略吗？ 每个店铺都有自主的经营权，可以根据当地的需要选择不同的供应商和物流系统。

沃尔玛使用了“整体经营”战略吗？ 通过统一的协调，在提高整体物流效率的同时，提高了与上游制造商的谈判能力，大幅降低了价格。 (ps，这些和名创优品很相似)

当然，小米和西南航空也是典型的“价格管理专家”。

小米当然不会再说了。

西南航空空的例子，以前也说过吗？ 什么只使用单一机型，只开通短途航线，不提供多余的服务，材料也要用最便宜、可以再利用的材质制作。 是...

3.5以低价取胜的前提

的:费用观念

刚才提到的四点(渠道、成交量、收益模型、价格特性)越来越多，需要我们关注，其实有外部因素吗？ 什么费用观念？

俗话说，“一分钱一分货”。

然后说:“东西不贵的话，人为什么贵？ ”。

其实，这里表现出昂贵的心理依赖吗？ 什么我不想买便宜的东西，以免劣质产品入坑。 我不想买便宜的东西以免被鄙视。

这就是大部分人，对大部分产品的费用观念。

为了低价产品的成功，必须想办法回避/克服这些观念。

一般来说，方法有两个类别。

1)请告诉我为什么我的产品能这么便宜。 比如小米当时说自己没有网店，没有经销商，没有广告，所以省了很多钱吗？ 什么？因此，你可以让更多的人相信价格低，但质量好。

2)台湾全联超市提出了“用全联节约的钱，可以做其他更有意义的事件”等口号。

从成本上升的背景来看，这一招非常合适。

( ps，根据对美国支出升级的研究，在美国中产阶级的支出升级过程中，在另一个类别中有“支出升级”的现象吗？ 什么稍微便宜一点的企业品牌反而很受欢迎)

是的，费用升级的本质是使用“观念”进行升级，并不是高价出售产品。 是...

“观念升级”是指顾客比以前更“清楚”，意味着自己应该在哪里花更多的钱，在哪里花更少的钱。

所以当时的全联，从严重老化的企业品牌一下子开始生气了。

但是，这种“主张新想法”的做法通常适用于已经熟知的类别(食品和百货商店等)，不太适合于比较新的类别和市场。

例如，以前的魅族试图说服他“不要把钱花在手机上”，但应该做更多“有意义的”事情……(旅行和购买游戏机等)。

但是，与全联相比，其效果差很多。 (真正购买它的人，大部分都是因为经济条件不好，不是因为享受价值观)

其中一个理由是很多年轻人依然不能放弃对“好手机”的执着吗？ 什么？我还没玩...

4.总的来说

总体来说，低价战略成功的前提如下，但不限于此。

通道的特征？ 什么？我有竞争者几乎摸不到的根资源。

成交量多吗？ 什么项目比竞品越来越多，薄利多销。

利益模型？ 什么？不仅是商品的价格差异

价格的特征是什么？ 什么综合价格必须明显低于竞品。

成本观念？ 克服/避免昂贵的心理依赖。

迄今为止我们说:“低价策略不是大部分初创企业品牌都能做到的，很难。”

难度首先出现在前四个方面。

作为初创企业品牌(特别是创业项目)，很多时候连领域的水有多深都不知道。 即使是同样类型的单品也没有获得过功劳。 交往的供应商也把手指控制在10根以下...

谁有不能接触竞品的根资源？ 谁能比对方做更多的sku？ 谁能马上想到新的利益模式？ 有人保证超低价格吗？

这样的人确实有，但毕竟是少数。 (如果你是，恭喜你)

对大多数初创企业品牌来说，昂贵的策略相对容易成功，特别是在资源移动速度非常快的今天？ 什么最初受到规模(小)的限制，但如果第一波能赚钱，就能马上做第二波、第三波。 是...

如果发现你赚不到钱，你会马上换条路吗？ 什么赢了就打，没赢就跑。 这就是很多分公司应该采取的“游击战”。

不是花钱抢地盘，而是拖着质量不好的顾客思考“怎么盈利”，最后想办法保护这么大的地盘。 是...

跑一点问题[/s2/]

很多人说:“新时代的生意不要只考虑通过卖产品赚钱。”

但是，我觉得越简单越可靠。 因为可变因素多了必然无法控制。 如果不用流行的语言表达，那就是“熵”。

商业模式的创新当然不是宝贵的。 但是，正因为困难才重要吗？ 什么不是大部分分公司的优先目标。 (花费一点时间的商业模式很棒，但其他花店没有可以模仿的资源)

大部分分公司都很清楚，其实只有自己的产品，直接交换产品本身的价值就可以了。 (当然，如果突然有好的想法和机会，也值得一试吧)