tcl是中国家电领域的大型企业品牌公司。 tcl的高速发展积累过程是公司推进最大限度释放生产力的机制，从市场上寻求最佳利润的生产经营战术，被称为tcl模型。 tcl在建设自己的营销互联网方面处理的问题，至今仍是很多著名家电公司烦恼的问题。 理解tcl，理解tcl营销互联网的建立过程，可能会给人深刻的启发。

一、tcl的创业史

1981年，在珠江三角洲东江岸的惠州诞生了ttk家电有限企业。 这家企业是全国最早的12家中外合资公司，最先生产了西方各国夕阳工业产品的录音带。 ttk录音带很早就进入了国内市场，很受客户欢迎。 录音带的成功，使ttk积累在资本上，同时培养了适应市场规律、懂得公司管理的开拓型人才，这都为创造今天tcl的辉煌奠定了坚实的基础。

据说80年代初对国际市场很敏感，本人在考察刚开放的大亚湾时，要求惠阳地区把行署办公桌上的黑色方向盘电话作为这次惠州之行的纪念。 这个电话是40年代活跃在惠州和粤东地区的东江抗日支队没收的日本鬼子战利品。 半个世纪后，这台旧电话机还在80年代为地方政府服务。 共产党打败了日本侵略者几十年，经济高速发展也落后于世界，这深深地刺激了当时在现场的惠州人全体、时代开拓者的责任感和使命感，ttk人决心改变中国通信设备制造业的落后。 1985年5月，他们与香港外资企业合资兴办了tcl通信设备有限企业，是国内最早开发按键电话机的。 1986年8月，tcl人开发的第一代高质量按键电话机在省级鉴定中正式发表。 由此，方向盘和拔号电话的机长花费时间横扫的国内电话机市场发生了动摇。

摸索国际市场几年后，根据积累的经验，1987年tcl坚决中止了与港商的合作，开始自行控制国际市场的购买权和销售权，打破了长期过度依赖港商的不利局面，掌握了主动权。 1989年，tcl电话机实现了惠州市电子产品获得国家级质量奖零的突破，成为国优产品。 这时企业已经成为全国最大的电话机生产基地，年产销售电话机达800万台以上。

当时tcl电话机已经拥有60%的国内市场份额，同时进入美国、英、德、荷、瑞、比等30多个国家和地区。 在1993年秋天的全国通信产品预约会上，tcl电话机的订单总量达到500万台，交易额7亿多，占预约会的大部分江山。 1993年底，tcl通信设备股份有限公司a股正式上市，吸收了1.2亿元社会资金。 至此，tcl取得了初步成功。

但是，在单一行业的成功并不能满足tcl人。 1992年，我国彩色电视市场总量饱和，但在大屏幕彩色电视行业进口产品占80%以上的市场份额。 tcl根据国内大众客户的要求寻求廉价、质量好的心理优势，结合海外新闻的启示，开始推出应对中国广大客户诉求的大屏幕彩电。 由于其新奇的国际流行样式、稳定可靠的质量和高性能价格比，经国家相关权威部门认证的tcl王牌28，29英寸大屏幕彩色电视机上市后，受到客户的普遍欢迎。

介入家电领域后，tcl认识到只有减少产品的流通环节，才能掌握市场的主动权，从质量和价格方面给客户带来直接的经济性。 因此，tcl在国内各大省、市建立了直属的28家销售企业和128家经营部，全面负责市场宣传和售后服务事业。 这些事业明显取得了效果。 1994年，tcl彩电销售55万台，1995年达到86万台，其中25英寸以上的大屏幕彩电销售在国内同领域排名第一。 tcl的彩色电视生产销售能力在3年内上升了6位，排在第3位。

tcl在家电行业取得了很大的成功，但并不是没有问题。 随着销售的日益增长，生产能力明显远离内心。 自从1993年进入市场以来，tcl王牌彩电没有自己的生产基地，依靠香港彩电公司长城电子集团的代理，因此无法进入海外市场。 因此，tcl开始考虑资本运营。 试图通过收购或控股公司建设自己的彩色电视生产基地。

1996年6月，tcl与香港陆氏集团商谈，最终tcl控制了陆氏水龙头的彩色电视基地。 由此，tcl成为第一家国有公司合并香港资本公司，保存国内企业品牌的例子。

在这个谈判过程中，我认识到tcl要想高速发展，就必须从单一的产品经营向资本经营过渡。 在资本经营过程中，只有遵循双赢的模式，才能促进各方的顺利合作。

1997年初，tcl集团宣布了南下北上战略。 南下积极准备在香港上市，完全利用香港这个国际金融市场的融资功能，加速公司和国际资本市场的接触。 北上是积极开拓国内中西部市场。

网络营销是tcl集团实施北上计划的重要营销战略，其意义不仅在于当时开拓和巩固了中西部市场，而且为之后tcl在全国的快速发展提供了重要保障。

二、天女织棱tcl的营销互联网

现在所有的市场毕竟是灵活的互联网，这是营销专家科特勒的结论。 网络被称为以前流传下来的路线，或者说路线。 这条通道是公司的产品从工厂流向客户，资金从客户流向工厂的道路，是企业及其所有利益相关者的客户、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理等确立的互惠业务关系。

但是，当时中国公司拥有的营销互联网和以前传来的意义上的通道和渠道略有不同。

首先，流通系统在内部结构上有很多问题。 在家庭电气行业，以前传达的国营商业、五金交流化等商业销售的主要渠道越来越没落，但新兴的民间流通渠道在规模和市场营销方面并不极端弱势，因此工厂公司在确立销售渠道时必须更加周到地考虑 由于必须给予越来越多的营销内涵，中国的渠道建设有赋予越来越多制造商的意愿，特别是营销宣传的意愿。

其次，国内整个社会分工体系还处于发育期，社会信用体系也必须完善。 因此，公司在新闻收集、信用评价、市场研究和服务等方面多依靠公司自身的力量，公司渠道的功能大幅度增强。

最后，公司处于成长初期，渠道建设是首先要考虑的环节，也是公司生存和快速发展的重要环节。 而且随着市场竞争的加剧和速度经济的到来，渠道的争夺对许多中国企业来说将成为重要的市场掠夺手段。

事实上，tcl全国营销互联网的构建大大增强了竞争力，这种营销互联网也成为tcl拥有的最大财富。

1.tcl的互联网建设理念

tcl重视自己的营销互联网建设是从开发彩色电视产品的时候开始的。 在市场经济初期，市场还处于无序状态，没有相应的规则制约，也没有相应的法律体系保护，所以它决定了需要自己的互联网。 tcl的目的是把网络建设作为关系生存和快速发展的重大战术问题，牢牢掌握市场主动权。 营销互联网的建立必然会增强市场的管制能力，因此tcl不是通过代理商限制市场，而是自己直接限制市场。 确保这些，确保旺盛的生命力，随着互联网的迅速发展和进步，创造了新的机会，实现了tcl集团企业可持续快速发展的战术目标。

不按卡出牌的tcl租鸡蛋生产彩电，推出自己的企业品牌tcl大屏幕王牌彩电，一举成功，创立了全国性的营销互联网。 大幅度增强tcl掌握市场、控制市场的能力，摆脱了市场失控的危险，掌握了市场主动权。

网络的存在意味着成功，因为这个网络生活在动态的历史过程中，所以这个网行本身也应该是动态的。 为此，网络需要通过自己伸出的触手详细了解市场脉搏。 如果没有自己的网络触手，就只能通过代理商感知市场。

置身于现代白热化的市场竞争中，薄利已经成为公司不可避免的选择。 在这种情况下，只有加强大区域建设和完善的互联网组织系统性，将互联网更深入地扩大到市场，才能顺利地占领产品。

一般人有错误的理解，小公司随时都有被大公司吃掉和压扁的危险。 相反公司越大越安全。 其实在现代商业社会中，无论商业规模如何，本质上生存危机都是一样的。 美国王安忆电脑企业的年销售额在鼎盛时期达到了35亿美元，现在不是也消失在市场大潮中了吗？ 因此，营销互联网在迅速发展后，经营者应该更加冷静:如果存在竞争，一点也不会失去生存危机。 要时刻收紧危机意识，把生存压力时刻转变为生存智慧，以保证营销互联网的最佳状态。 然后，只有把压力从上到下依次传播到互联网的各个环节，让所有公司的成员感受到压力，才能刺激其原始动力，最终作用于互联网的进取和快速发展，给互联网增加张力，提高灵活性

从法律地位来说，营销互联网必须对经营的一切结果承担法律责任。 因为那是完全独立的公司实体，是直接面对顾客、面对市场的经营者。 但是，由于其实际的运营程序和运营性质，工厂为工厂提供了必要的流动资金，生产的决定权也在工厂，所以网络并不完全独立。 另一方面，什么风格、什么功能的彩色电视产品能满足客户的需求？ 这中间的新闻收集和传播只能通过互联网送到工厂。 因此，互联网与公司的关系是一对矛盾统一体，如果不能妥善解决两者之间的矛盾，必然会严重影响企业整体的运营。 为此，有必要有机系统地整合市场调查、产品开发、生产投入、销售宣传、跟踪服务、新闻解决等环节。 使互联网上的各连接主体密切合作，建立比较有效的新闻联系和反馈过程。

tcl的成功是因为tcl大屏幕彩电当时具有一定的垄断性质，但该产品硬件的单一特征不能持久。 为了巩固产品的市场地位，必须不断优化互联网的组织结构，使产品顺利进入市场。 这需要合理配置资源并完全发挥作用，才能获得规模效益。 然后拓宽产品的生存空间，提高服务质量。 除此之外，充分输出tcl公司的文化，加强经销商联盟。 不断扩大互联网组织的兼容性，提高空间利用率，创造越来越多的产品和服务。 然后在互联网组织培养越来越多的精英，以人才的特征实现部分价值垄断。

tcl的营销互联网建设成功了。 这是支撑tcl的巨大基础，其战术价值之高在国内公司乃至整个中国市场都是罕见的。 正因为拥有这种强大的营销互联网，日本健伍、jvc等跨国公司才与tcl谈判合作。 实际上，东芝企业、台湾acer企业、富集型计算机企业等世界知名的公司在每个项目中都与tcl进行了一定程度的合作。 tcl通过自己的特点，吸引了很多合作者。 因为通过这个网络，不仅可以迅速宣传电脑产品，还可以提供最迅速、最真实的高质量服务。

tcl在网络建设与合作的过程中非常重视合作者的双赢共存。 事实上，tcl王牌企业品牌的特点和巨大的营销互联网表现出的巨大潜力增加了其他公司对tcl的信心。 1996年5月与香港陆氏集团谈判合并陆氏水龙头彩色电视基地，成为国有公司合并香港资本企业，采用本公司品牌的先例，1997年初，与新乡美乐合作，河南tcl美乐电子有限企业于今年8月正式挂牌吗 从谈判到合同签字、运营仅2个月，业界相关人员的土地就评价为国内第一个速度。 另外，t美企业也是国内企业合并重组中唯一保存原企业品牌的公司，tcl、美乐两大企业品牌双赢，被推荐为tcl创造的双赢模式。

2.河南市场开发与豆腐分割理论

在tcl互联网的创建过程中，河南市场的开发是不可忽视的一环。

1994年底，tcl集团除中原空白地带外，在武汉、南京、西安、北京、淄博等地设立了市场营销机构。 这是因为tcl集团清楚河南市场开拓的重要动物很多有复杂性和困难性。

首先，河南省位于中国的中心位置，京广、陇海和京九三大铁路干线在这里纵横交叉，它对周边省乃至全国具有强大的辐射作用，如果市场开拓失败或市场管理上失去控制，必然引起全球反应 另外，在城市彩电市场逐渐饱和的情况下，农村市场成为各家电制造商竞争的战场。 因此，作为农业大省的河南不仅在提高tcl王牌的市场占有率方面很重要，而且可以获得农村市场宣传的宝贵经验，对tcl集团下一步农村市场的战术展开有重要影响。 由此可见河南市场的网络建设对tcl集团来说具有全球性、多样性和典型的特征。

其次，郑州的商业气氛在1991年从郑州亚洲百货公司引发商战后异常活跃，零售业之间竞争激烈。

再次，郑州的流通市场是中国中部地区最活跃，市场价格弹性大，营销手段层出不穷，这种急剧不稳定的市场状况确实给公司带来越来越多的挑战和压力。

面对这一系列难题，tcl首先抓住要害，根据各方面为客户服务，切实把客户视为上帝的大体，在郑州首先建立了完整的售后服务体系。 然后重视与社会各界和政府的关系，结合自己的广告战略，积极进入这个市场。

首先，以庆祝五一为契机，tcl在《郑州晚报》上发表了《tcl宣言》广告。 这个广告的主题词是“工人最光荣，工人最幸福！ 根据广告的话，我们希望永远为客户提供质量价格优惠的产品，我们希望用自己的正直和勤奋的劳动，为社会广大工人提供完整的服务。

这个广告的本质是对客户的尊重，对工人的关怀，产品和服务的保证。 质量优良是向客户展示的事实，价格优惠通过优惠展示活动具体展示。 他们相应地确立了中原市场彩电零售价格的定位，一步一步野营，逐步推进。 结果，不到一个月，客户就已经从特色广告中认识到了tcl王牌彩色电视。 之后，《郑州晚报》又发行了tcl王牌彩色电视为什么有魅力的广告。 为了给人留下深刻的印象，他们用大号列举了公式: tcl=质量好的10价惠10服务。 然后用小尺寸分别说明。 其中最重要的是描述质量好的铁证。 现在的销售开箱合格率为99.8%，现在的销售交换机的修理率为0.8%。 实际数据必然使客户兴奋，使客户感动会对广告产生必要的效果。 看起来很薄，但实际上突破了销售淡淡的封锁。

之后，tcl在《郑州晚报》上刊登了通栏广告。 标题是“热烈祝贺郑州市金水区技术监督局质量保证中心及tcl集团郑州售后服务中心的成立”。 质量保证是定军的必要条件，对后续服务的承诺有助于巩固现有阵地，扩大战果，这一点毫无疑问。 在广告之前，tcl征求了广大客户对产品的意见，调查了质量、外观、性价比、售前服务、售后服务等问题。

其本质是对产品质量和服务给予定性评价。 据说这次广告公布了具体的调查结果，将tcl产品全部展示给客户，穿着短裤跳舞。 但是这种未涵盖的舞蹈让客户感受到tcl产品的肌肉力量和青春语言的力量。

不仅如此，所有广告都必须有服务站的电话号码和售后服务的呼叫号码，向客户表明tcl的服务是真的，态度是诚实的。 tcl郑州企业用强烈的自信和勇气做这些小事，赢了人。

另外，销售点分发普及品，是tcl郑州家电市场的第一次创造。 可以对客户的需求产生强烈的刺激。 现场促销品包括产品介绍和广告收缩品。 tcl产品的质量怎么样？ 售后服务怎么样？ 客人从中一目了然。

在开拓市场的过程中，带着总企业创新的理念，郑州分企业提出了被称为豆腐分割理论的新营销观念。