关系营销理论的理论概述

德克萨斯州A&M大学的伦纳德·L·贝瑞(Leonard L. Berry)教授于1983年在美国市场营销学会的一份报告中最早对关系营销做出了如下的定义：“关系营销是引起、维持和增强顾客关系。”在1996年又给出更为全面的定义：“关系营销是为了满足公司和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同潜在顾客的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才可以实现”。工业市场营销专家巴巴拉·B·杰克逊（Jackson B.B,1985）从工业营销的角度将关系营销描述为“关系营销关注于吸引、发展和保留顾客关系”。摩根和亨特（Morgan and Hunt,1994）从经济交换与社会交换的差异来认识关系营销，认为关系营销“旨在建立、发展和维持关系交换的营销活动”。顾曼森（Gummesson,1990）则从公司竞争网络化的角度来定义关系营销，认为“关系营销就是市场被看作关系、互动与网络”。

库特在他的一篇文章中，将众多针对关系营销的研究成果划分为三个大流派：即英澳流派、北欧流派以及北美流派。库特认为，英澳流派主要建立在克里斯托弗、佩恩和巴伦泰恩的研究基础之上，强调的是将质量管理、服务营销理念和顾客关系经济学紧密地联系在一起。北欧流派来源于以克伦鲁斯为代表的北欧学者们的研究成果，建立在将工业营销的互动网络原理、服务营销理念以及顾客关系经济学相结合的理论基础之上。北美流派则主张在公司内部就买卖双方的关系进行强化教育，并相应地提高公司在这一个方面的经营管理水平，其中以贝瑞和李维特的研究成果最具代表性。 1.广义的关系营销：指公司通过识别、获得、建立、维护和增进与顾客及其利益相关人员的关系，通过诚实的交换和服务，与包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工的各种部门和组织建立一种长期稳定的、相互信任的、互惠互利的关系，以使各方的目标在关系营销过程中得以实现。

2.狭义的关系营销：指公司与顾客之间的关系营销，其本质特征是公司和消费者、公司与公司间的双向的信息沟通，是公司和消费者，公司与公司间的合作协同为基础的战略过程。是关系双方以互惠互利为目标的营销活动，是利用控制反馈的手段不断完善商品及服务的管理系统。关系营销的核心是留住消费者，提供商品及服务，在与消费者保持长期的关系基础上开展营销活动，实现公司的营销目标。实施关系营销并不以损害公司利益为代价，关系营销提倡的是公司和消费者策略。

关系营销理论什么是关系营销

关系营销，这一概念的提出，旨在将营销活动视为公司与潜在顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众的互动过程。其核心在于构建并维护与这些公众的良好关系。

1983年，伦纳德·L·贝瑞教授在美国市场营销学会的一份报告中首次对关系营销进行了定义：“关系营销是为了吸引、维持和增强顾客关系。”随后在1996年，他对这一概念进行了更加全面的阐述：“关系营销是为了满足公司和相关利益者的目标，通过识别、建立、维持、促进与潜在顾客的关系，并在必要时终止关系的过程，这要通过交换和承诺来实现。”

巴巴拉·B·杰克逊从工业营销的角度，将关系营销定义为：“关注于吸引、发展和保留顾客关系。”摩根和亨特则从经济交换与社会交换的角度，认为关系营销旨在建立、发展和维持成功关系交换的营销活动。顾曼森则从公司竞争网络化的角度定义关系营销，认为“关系营销将市场视为关系、互动与网络”。

库特将关系营销的研究成果划分为英澳流派、北欧流派及北美流派。英澳流派主要基于克里斯托弗、佩恩和巴伦泰恩的研究，强调将质量管理、服务营销理念与顾客关系经济学紧密结合。北欧流派则由以克伦鲁斯为代表的北欧学者提出，结合工业营销的互动网络原理、服务营销理念与顾客关系经济学，形成了理论基础。北美流派则主张在公司内部强化买卖双方的关系教育，提高公司在这一个方面的管理水平，其中贝瑞和李维特的研究成果最具代表性。

扩展资料

关系营销(Relationship Marketing)