北京时间5月17日晚，幸运咖啡正式在美国纳斯达克钟上市。

自2017年10月拉金咖啡第一家店在北京银河soho开业以来，现在2019年5月上市，拉金咖啡只有19个月，是世界上最快的ipo企业，是今年纳斯达克ipo融资规模最大的亚洲企业。

(图像来源:腾讯技术)

开业以来，幸运咖啡因“疯狂烧钱”、“野蛮扩张”等理由受到广泛谴责。 根据财务报告，幸运咖啡2018年的净亏损达到了16.19亿，今年第一季度的亏损达到了5.52亿。

但是，对于这种疯狂的损失，幸运咖啡的首席营销官杨飞回应说:“这是战术上的损失，完全符合期待。” 创始人幸运咖啡ceo钱治亚认为，烤10亿日元并不意味着10亿日元的损失，烤10亿日元已经花了这些钱，烤的钱都是可以兑换给客户的，是值得的。

(朗肯咖啡创始人兼ceo钱治亚图像来源:腾讯科学技术)

确实，以疯狂的金钱模式，幸运咖啡标志星巴克，迅速占领中国市场，坐在坐的领域的第二把椅子上，根据股权书，幸运咖啡到2019年3月31日在中国28个城市直营店铺2370

但是今天不讨论。 幸运咖啡的商业模式是否成功，也不玩其背后的资本游戏游戏。 那是华尔街的胡狼虎豹们应该考虑的问题。

单从运营者的角度来说，幸运咖啡确实把钱花在刀刃上，真金白银也确实取代了真正有价值的客户，幸运咖啡不仅仅是烧钱。 今天让我看一下。 跑步中上市的幸运咖啡，毕竟用的是那些运营路线。

1 .裂变拉新与流量池思考

流量池的概念来自幸运咖啡的最高营销负责人杨飞所著“流量池”。

流量池思考是指通过各种手段获得流量，通过流量的持续运营，获得越来越多的流量，这样往返，每周重新开始。

流量池概念中非常突出的做法论之一是裂变拉新，拉金咖啡可以在短时间内迅速扩张，很大程度上依赖于有效的裂变拉新营销模式。

流量池的想法

裂变的第一步——引出新的东西

新客户的第一杯是免费活动和幸运咖啡的相关广告分发、产品试用或其他普及方法，给它带来小种子客户。

这些种子客户是库存的，库存客户的基数越大，下一个裂变共享效果就越好。

裂变的第二步——分享

这是裂变过程中最重要的一步，幸运咖啡虽然不聪明，但选择了更有效的做法:邀请朋友，双方各要一杯。

这种方式最突出的特征是具有激励机制，这种做法屡见不鲜

但是幸运咖啡的聪明之处在于它强调了免费这个标签，顾客常常不能忽视这句话。 丹艾瑞里在《奇怪行为学》中说，免费对顾客有致命的诱惑力。 如果在这个过程中送货费也能免除的话，幸运咖啡一定会被越来越多的顾客吸引。

最终促进顾客共享的因素有很多，但最具决策性的因素是幸运咖啡的强激励机制。

裂变的第三步——裂变

裂变的第三步进入了从库存向增量转移的过程。

通过微信的社会交流系统，在第二步客户共享被送到微信朋友圈，以更低的门槛、高收益的参与模式，实现非常高的转变，在朋友完成费用后，分裂回到第二步，将螺旋扩散的社会交流化分裂模式

裂变的第四步——保留

为了处理快速裂变带来的弊端，幸运咖啡也付出了巨大的努力保留下来，概括地说是“高频带高频”。

高频带高频是指高频成本产品引起的高频成本行为。

咖啡作为饮料是网购、外卖、直播等产品和高频费用产品。 重要的是如何牵引客户的高频成本。

幸运咖啡采取了以下做法。

活动:咖啡钱包发售，2礼物1，5礼物5等

价格下降:通过电子邮件发送大量优惠新闻，利用价格特性保持客户的高频成本。

竞争激励:发布百万咖啡活动，每周使用7个商品参加500万甜瓜。 另外，客户可以查看自己的排名，通过竞争刺激客户的参与。

新的裂变:不仅保留客户，还让客户继续“发光发热”，参与新的裂变。 例如，百万人的大咖啡活动有朋友组队的功能和咖啡红包的功能，同样创造了社会交流模式。

要点是在所有顾客可能共享的地方尽量推动顾客，保证顾客通过多次裂变在稳定中成长。

这个模式相当于饿了或者支付了之后，促使系统共享，朋友和自己都可以收到红包。

2 .商谈式营销

蒙牛成立之初，伊利是乳制品领域的领袖，蒙牛知道不好，所以提出了“为民族工业鼓劲，向伊利学习”的口号，正是领域的次子的样子，为企业品牌的成长争取了时间。

幸运咖啡“碰瓷式营销”的路和蒙牛一样。

幸运咖啡宣布，将在国内咖啡市场超越星巴克，在稳定的领域首次交付椅子。 然后打着“禁止垄断”的旗号被称为星巴克，发表了谴责不正当竞争的声明。 我和星巴克打过几次官司。

强行绑在星巴克，磨蹭星巴克多年的企业品牌和名声，在短时间内提高了知名度。

3 .精确定位和复印场景化

流量池思维将企业品牌定位分为三部分。

对立型定位:像瓜二手车一样强调与同行竞争对手的差异，“没有中间商收入的差额”、同行竞争对手的“有中间商”等。

usp定位:强调oppo“充电5分钟，通话2小时”等产品某一方面的功能。

升维型定位:不与对方低水平竞争，直接升级到更高的维度，创造一般的“xx领域创立者”、“xxx的再定义”等青海类产品市场。

“幸运咖啡”是升维型的定位，将其定义为新类别的、网上的、新零售国民咖啡。

除了企业品牌的定位以外，幸运咖啡的产品定位、顾客定位、运营模式等各方面也同样确定。

鹿头标志、强烈视觉冲击的苍白统一色调、“谁不喜欢这个杯子”等slogan制定了通过使视觉标志与听觉符号一致，容易让客户形成记忆点的宣传构想。

正确定位的特征是复印场景化的正确营销。

很多人认为幸运咖啡的广告店位于电梯和WeChat的矩广告、网络上的社会交流空之间和公共汽车站等各种线下空之间，实际上幸运咖啡的广告发布非常正确，广告

该方法的好处是广告发送同一批幸运咖啡的潜在顾客，即二线白领，通过多阶段媒体组合战略，实现多次重复的广告表现和线上线下场景的全面展望，达到高效转换的目的

4 .幸运咖啡的问题

幸运咖啡发展得很快，但发展得太快会导致基础不稳定。 也就是说，在保留方面，幸运咖啡还不够。 很多朋友喝了基本的免费咖啡后就没打开过lukin coffee的软件。

1 .顾客满意度不够

虽然提出了“无限场景”的概念，但幸运咖啡试图用网络代替线下使用场景。

但是，我们不能说服客户放弃星巴克象征的生活习惯、社会交流空之间、企业形象和理念。

另外，幸运咖啡的口感也不能完全满足。 网民的爆料拉金咖啡采用瑞士雪莉schaerer全自动咖啡机coffee art plus，和711便利店的型号一样，产品质量比711大不相同，但价格差异不少。 我想离开客户，所以不允许提高产品质量。

2 .支出习性尚未培养，企业品牌忠诚度不足

据统计数据显示，国内现在人均年咖啡消费量为5~6杯，远低于欧洲人均734杯的水平，低于日本、韩国，人均消耗约300杯的水平。 在国内的北京、上海等超一线城市，每年人均咖啡成本也只有20杯左右，市场还处于初期阶段。

现在中国客人没有喝咖啡的习惯，但这种习惯需要慢慢培养。 另外，如果支出习性没有形成，我们很难实现上述的“高频带高频”模型，如果没有足够的支出行为，很难提高企业品牌的忠诚度。