如何为特产做市场推广

一、市场推广的前奏

1、竞争市场调查

调查如今市场上同档次主要竞品有哪些？主要消费人群是谁？如今总体市场表现怎样？市场上现有竞品在潜在顾客的总体评价（包括商品、价格、包装、购物地点、促销等）？潜在顾客购物行为分析、潜在顾客需求分析等等。

市场调查活动可采取人员访谈、调查问卷等多种形式进行开展。市场调查活动完全可以外包给专业的市场调研公司。目的在于获取最真实的市场情况、分析如今市场上的现实需求点。

2、商品USP提炼

根据消费趋势分析分析结果，进一步修正、提炼有针对性的新商品USP。从形式上到广告语全面完善USP系统。包括商品独特销售主张USP、商品包装设计、广宣品设计、广告片设计等等。这一环节直接决定新品上市的市场接受程度的好坏。

3、营销策略规划

营销策略规划包括商品策略、价格策略、市场拓展策略、渠道策略、促销策略、组织策略等等。

商品策略就是商品市场定位、商品组合、商品生命周期等。商品市场定位就是明确目标消费人群，哪一些消费人群、消费行为特征、消费购物因素等。商品组合就是商品有多少SUB，有几种品类几个品种几个规格等构成。商品生命周期就是商品在导入期、成长期、成熟期、衰退期的整一个过程中商品发展策略，是采取生级换代商品发展策略，还是重新开发商品发展策略等。

价格策略就是价格体系设计、价格管理等。价格体系的制定可以采取成本叠加法或建议零售价倒退法。价格管理就是价格如何跟随市场状况变化而调整的策略，例如先高后低、稳定不变价格、先低后高等等。

市场拓展策略就是界定清楚哪些是重点区域、哪些是次重点区域，哪些是一般性区域，并且明晰各个区域的拓展顺序及时间安排。

渠道策略就是渠道模式、渠道结构、渠道成员管理等。渠道模式就是如何设计渠道类型、渠道层级。例如采取直供终端、分销或混合模式，在分销可以采取省级总代理模式或小区域独家代理等渠道模式，可以采取多层级分销亦是可以采取单层级分销等等。渠道结构就是不一样区域的渠道成员如何设置？数量是多少？怎么分配？一般来说区域渠道结构可按照分区域、分渠道、分品项来设置。渠道成员管理就是经销商进行调整和开发，现有经销商的评估调整、新经销商的开发甄选。

促销策略就是潜在顾客促销宣传活动、渠道促销宣传活动等。潜在顾客促销宣传活动就是针对消费人群开展，目的在于拉动终端销售，包括赠饮派发、商品导购、买赠、捆绑促销、积分促销等等多种形式。需要留意的是必须有一个系统规划：哪些区域、什么时间、什么地点、什么频次、什么内容等。渠道促销宣传活动就是针对渠道成员开展，目的在于推动商品进入各级渠道环节，包括首批进货奖励、坎级进货奖励、累积进货奖励、捆绑买赠、广宣品搭赠等等多种形式。

组织策略就是组织架构搭建、团队组建、团队内部管理等。组织架构搭建是完全基于新品营销发展的内部组织保障，贯穿从新品概念提炼到新品衰退整个营销过程。组织架构搭建包括部门、岗位的重新梳理，可考虑构建固定的商品经理岗位进行总体策划和组织协调，亦是可以构建基于新品上市推广的跨部门行动小组，另外还会增编临时促销或导购团队。团队组建就是基于新品的内部岗位人员重新调整配置。团队内部管理就是在整个新品上市推广过程中的内部营销管理。

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