通过受众痛点分析,让消费者从消费者的心理特征中找到问题的关键,这样受众就能找到自己的问题。

同时通过挖掘受众的痛点,用解读的方式让消费者清楚知道自己想要解决的问题。解决问题的方式,是解答受众的问题的途径。因此,解读时尽可能真实,多使用于与受众相关的方式,或生活化的内容,受众有使用的欲望,才会去关注。

接下来,就是要将这一个问题进行解决。解读完之后,受众会通过各种方式,去解决,他会在意识中关注商品。

其实不论是从观点、内容,还是其他,可以看出问题是对的,但是这里要特别说明的是,解决问题的方法是不可包含情绪,要以事实为依据。解读时需要结合受众的认知习惯,想一想自己的商品适合哪种情绪,如果你是什么情绪,或哪种心情对于商品来说都不是很合适。

了解了受众的基本信息,接下来要梳理我们的商品,让消费者的认知有所改变。受众的认知变的基本逻辑是这样的:如果要让消费者购物这一个商品,他们会有什么样的认知?

比方一个男生要买洗发水,他是怎样的认知?在我脑海里面会出现怎样的形象?

会对他的生活产生怎样的影响?这就会形成一个共同话题:假如要购物这一个品牌的洗发水,会产生怎样的认知。

在这一旅程中,还有一个非常重要的点,就是你的商品会带给受众怎样的预期。

这一个预期会包含三个层面:预期效果,即商品的性能和作用;期望的结果,即受众下一步会采取的行动。

那么这三个层面的信息都已经展现出来了,受众对于商品有了大致的认知,这时的我们需要做的是让他们了解这一个商品对他们有什么样的作用,然后再去判断这一个商品是不是值得购物。

如果受众的预期是这样的:

1)我需要买一双更舒服的眼睛,让眼睛看得更舒服。

2)我需要买一件质量更加好地衣服,让自己的衣服变得更加漂亮。