好客户的证言广告可以激起更强的购买欲望。

1960年代，吉姆？ 杨去大卫了吗？ 奥格威被称为“活着的最好文字”。 很多营销人员问他时，客户怀疑我写的文字夸张且虚假，我该怎么办？

他回答了吗？ 什么？

最有说服力的文字

顾客不要出现得太多

其实不止如此。 好的顾客证言广告可以唤起更强的购买欲望。

客人的证词文本是我的最爱。 我是个喜欢讲故事的人，喜欢研究人性和文案，创造过行业当天咨询量的新记录吗？ 什么？那天投的是证词式软文。

无论是卖花、卖衣服、卖智能手表、卖儿童班，客人的证词都非常有效，经常使用。 可以提高公众号的阅读量、粘性和各种着陆页的购买率。

那应该是你武器库锋利的青龙偕月刀。

但是，80%的证词文字写得不够好。

“以前有某某的烦恼，使用这个产品解决问题后，我很高兴！ ”。

让我们看看市面上各种客户的证词文本。 就是这个意思。

这个文字大概十分钟就能写好，结果怎么样？

太平淡了，顾客读了也不感动，没有肾上腺素，没有心里的炎热，没有扩散到全身的电流，必然也不买。

接下来给你看几篇我最喜欢的证词。 他们投稿后收到了很好的效果。

更重要的是，我要把其中人性发现的内在、需求逻辑分解给你看。

01

证词文字的文案

“谈谈人生吧”

想象一下你突然接到任务卖车。。 brief写道。

●目标顾客: 40岁左右中产阶级

●轿车企业形象良好，是准高级车企业品牌。

●新型车价格合理

●起步加速度快，性能接近跑车

●油耗非常高

●折旧率低，值得

●卸载能力强，可越过泥泞和冰雪复盖

你的任务是写客户证词软文，卖这辆车。

根据很多文字的写法，据说成功的公司干部，白天把车开得很急，把路上的其他车甩在后面，高效地开会，谈判，赢得了很大的订单。 周末，他带着妻子的孩子穿过冰山和丛林，愉快地远足了。

一切都很美，天下平静，但没有想读的欲望。

这个brief自上世纪以来，英国奥斯汀车下到了奥美。 奥格威收到后，写了这样的标题。

“开奥斯汀车节约的钱

送儿子去格罗顿学校学习

文字的前三分之一是这样的。

最近我们收到了为外交事业开始工作的前辈的来信。 “离开外交部不久，我买了一辆奥斯汀车。 我们家现在没有司机吗？ 什么我妻子接受了这份工作。 每天她带我去车站，送孩子们上学，出去买东西，看病，参加公园俱乐部的派对。 ”。

我听了好几次她说的话。 “如果用过去的那辆破车，我应付不了。 ”。

我自己对奥斯汀车的欣赏越来越多是物质关怀。 晚饭的时候，我意识到自己在想。 “用开奥斯汀车节约的钱，你可以送儿子去格罗顿学校读书。 ”(格罗顿是美国有名的牛强高中)

惊人的经济

亲爱的网友，你可能觉得我们的外交官太夸张了。 其实不然的话，可以根据以下事实自己计算。

1 .你现在能用1795美元(包括250美元的额外首饰)买到新的奥斯汀·马赛豪华车，非常划算。

2、英国汽车的成本是每加仑60美分。 这是为了我们开发省油的车。 新奥斯汀车每加仑能跑30英里。 如果开车慢的话，油耗会更好。

3、油箱里可以加10加仑的油。 你能行驶350公里吗？ 什么？离开纽约，不加汽油就可以到弗吉尼亚州里士满。

根据我们的估算，奥斯汀把你的总费用降低了将近50 %……(以下介绍一下车的性能。 略)

奥斯汀这个企业品牌消失了，但当时奥格威这个广告引起了很大的反响，让时代杂志和格罗顿学校的校长震惊。

奥格威的证词为什么和大家写的不一样？ 因为我发现客道的出发点不是产品，而是客户内在。

想象一下中年男性，中型公司的高层，中产阶级。 他早上一睁开眼睛，他脑子里想的就是这些事件。

你想和他谈谈车的性能，但这不是他最焦虑的事件。

他焦虑的是钱。

■中年人40岁的话，父母60-70岁，衰老多生病，治疗要花钱。

■孩子15岁，上顶尖的高中，要花钱。

■我在中高水平上变老了。 总之有人叫自己老总。 不要开车过度。 买车要花钱。

这三个都不是零钱，要花很多钱。

欲望多，钱不够。 这是他们每天的不安。

这种焦虑远远超过了你的车能否省油和卸载。

所以，你的文字净和他说车的事，他没感觉到。 你说说他是怎么活着的，孩子能进入全美前十的高中，将来很有前途，这一切他能负担吗？ 什么？他感兴趣了。

因为从车到另一个级别的话题？ 什么？解读人生的不安。

这就是证言广告的厉害之处。 我先不和你谈产品。 我和你谈谈人生。 我会拿出真正的实例给你看。 看，他的年龄，经济条件和你一样，但他的生活比你好。 你能变得像他一样吗？ 什么？我们都在想更好的事，对吧？

★在卖种植牙的情况下，通常的证言标题是“戴种植牙，吃骨头可以吃猪蹄”，这也是大家写的烂话题。 让我详细问问。 除了吃饭，老年人更大的不安是什么？

有个“你生二胎我养”在业界一时受到关注，说奶奶种好牙，饮食营养规律，胃肠病好了，医疗费少了。 她终于说服了女儿生两只孩子。 因为自己身体好，医疗费少，可以在家赚钱。 而且有体力，带两个孩子是合理的。 这篇软文引起了很大反响，从吃饭开始吃饭，晋升为多子多福，连接家系，对老人的动力提高了一级！

★卖围棋教室的话，通常的证言标题是“我家孩子的围棋能赢哥哥哦”。 一定不会顺利的吧。 想想看。 4岁到10岁父母更大的不安是什么？

北京一所围棋学校写了***的证词:孩子以前做了很多动作，不听课，总是受到老师的抱怨。 学了围棋，屁股就能坐了。 坐了一个半小时，学习成绩提高了。 自己也不需要每天跟在孩子后面。 工作累得失去半条命后，终于有时间拍摄和刷电视剧了吗？ 什么这样的模范诱惑，父母显然很难拒绝！

don draper在广告迷中说了这句话吗？ 什么？

广告是站在幸福感这个事件上。

幸福是什么？

是新车的气味

无所畏惧的自由

尖叫和惊叹

我是向你保证

不管你做什么都没关系

证言是以活生生的榜样告诉网民生活中有压迫和痛苦。 请不要害怕。 看，他跳出来，跟着他，你不怕。 总有一天你也会实现梦想。

“啊，我也想变得像他一样！ ’在憧憬的幻想中，顾客情不自禁地放下了单张。 什么？什么？这是我们想要的效果。

★总结

证言文字=解除更大的焦虑+树立幸福的榜样+唤起向往

02

证言文字的样式

“必须完美，真实”

我问你一个非常重要的问题

在写作证文之前

你真的和客户说过话吗？

我昨天看到了这样的文字

rosy 90后产品经理

皮肤问题:干皮，暗沉

作为产品经理，经常熬夜、吃饭不规则、黑眼圈痘痘，本来就不怕的我开始护理皮肤了。 我在头脑风暴之前带来了养颜胶囊，吃完觉得皮肤闪闪发光，自己就像女王一样。

这显然不是客户说的，这是文字编辑。

市面上的这种编辑证词不少，甚至上司和导演都不知道这种文字的危害。

我可以推测市场部发生的事。 任务很重，文字童鞋没有采访客户，自己为客户写了证词。 写的时候不切换角色，把写硬广告文缩的感觉嵌入了客户的语言中。

这样的文字是胡说八道吗？ 坐在你旁边的女同事，今晚下班的时候转过身告诉你。 “我最近长了很多痘痘，害怕的我开始好好照顾过皮肤。 今天像女王！ ”。

你瞪着眼睛，怀疑她是不是受到了精神刺激，打算用110路带她去急救。

好吧，玩笑结束了。 我们认真谈谈吧。

这个字母可以杀死订单。

■有些对感情敏感的客户读了这样的文字，意识到这不是客户说的吗？ 这个企业品牌为什么要假装顾客胡说八道？ 非常害怕……。

■大部分客户都没那么认真地读，但没觉得看到这个伪证，拇指不安地部分滑倒了。 而且，这本来就是抬高感情，让他冲动点菜的地方啊。 童鞋！

如果想写好文字，不要偷懒，给客服部打几个客户的电话，说说他们的购买经验，有录用感，如果你们有售前咨询部，就做400个后台录音，去听客户在听什么。 如果有现场销售台，就假装客户蹲在现场很长时间，看看客户关心什么。

这有助于你写出真实、动力很高的文字。 此外，它有助于更清楚地整理客户的弱点。

什么样的证词好像是真的？

客户的实际证词具有以下特征:

★口语化，没有文采

客户不使用华丽的语言，不说“取决于有无恐惧”。 “我太年轻了，差点输给皮肤”。 我没说“我感觉像女王”。 “今天状态很好！ ”。 客人的话一般是自由的，个别地方还能做吗？ 太吵了，有语病。 谁在聊天的时候想给复印件滋润？ ！ (只有文字。 我是。 )中被调用，将出现故障

★ 5个客户，5个语气

写推特和着陆页面时，经常会总结3~5位客人的评价，用不同的语气记住。 比如，有严格的学术派，有活跃派，有正直的书分配，风格因人而异，他们喜欢在不同的场景中使用产品，客户一读就有“真的很多人使用”的感觉，还能引起他的从众感情。

有时，截图一些顾客对WeChat的力矩的评价，一起晒黑，观察:真正的晒黑，不仅语气不同，标点符号的采用习性也不同！

★狂热粉很少，普通人很多

极少量的客户疯狂地称赞你，很多人平静地评价你。

客户说:“你的企业品牌深深地感动了！ ”。 ，他说:“看这么多，我觉得你们是真的。”

客户说:“我爱你们！ ”。 但是大部分客户都说“太好了”。 或者说“使用更有习性。 ’比起电视购物风格的热情告白，我更相信这句朴素的话。

★也可以写一点负面的评价！

什么？ 我在为营销文案付钱，其中需要写我的负面的事情吗？ 看这里，很多业主、总监大致都会跳起来。 兄弟，这有很棒的把戏。

如果你的产品定位是高质量的，贵的话，你在文字上写着:有个客户看到产品，说:“这么好的技术，卖3000不贵！ ”。 好吧，这样写不是不行吗？

但是看看某个客户的回忆。 “我第一次听说这个产品卖3000，我觉得还有点贵。 我做了一些发现。 他们家的优点是123。 我计算账目，买便宜货有风险123。 想想看。 价格昂贵，质量更重要。 所以我买了这个。 》你觉得哪个更让人感动？

五年前，我看过促销电影。 印象很深，至今还没有忘记。

美国一家企业成立了财商培训班，教职场人士如何提高财商，改变了人生，以财富自由为目标。 这个目标很大，很多人都怀疑。 如何打消这个疑问？

在招生促销电影中，毕业生对三位导师说。 “一开始是朋友带我来的，我想这是胡说八道。 这没有用。 现在我觉得自己很幸运。 我觉得学到的东西很有效。 你们让我相信了自己的潜力。

他开始有点兴奋，说:“我真的不认识一个月前从那扇门进来的自己。 真的不知道……而且，我最喜欢这个班，像家人一样，真的很感谢你们教我！ ”。

观察！ 如果你隐瞒了他的第一句话，可信度瞬间下降了吗？ 如果贵公司的产品具有非常强大的功能或有突破性的技术，请列举客户的疑问。 这反而会大大提高文字的可靠性。

总结

一流证词文字=解除更大的焦虑+树立幸福的榜样+唤起向往

好好进行顾客采访，证言一定要写人的话

不同的顾客、不同的说话方式、不同的招聘场景、引起顾客的心理

狂热粉很少，普通人很多。

巧妙地写负面评价，反而使文字看起来真实