优秀的文字人总是在复杂的现象和卖点中发现问题本质的发现内在。 然后，分享打开客户心智门的四个发现的内在，教客户写真正影响的文字。

01损失避免心

首先，凭空失去100元带来的痛苦感和捡到100元带来的乐趣感哪个更强？

对大多数人来说，失去钱带来的痛苦远远大于捡钱带来的乐趣。 为什么呢？

因为在生活中，很多人对损失和收益的灵敏度是不对称的。 人们面对损失时产生的痛苦感大大超过了面对收益时得到的乐趣感。 换句话说，人们对损失更敏感，希望避免损失的发生。 因为这许多客户有“避免损失”的想法。 制作广告标题时，通过合理利用“避免损失”的心情，可以输出“损失型文字”而不是“收益型文字”，提高点击概率。

示例:

文字1 :幸运的是得到了这里的考研复试资料，否则还需要重新进行一年的考试。

文字2 :我发现给孩子学习英语浪费了2万美元，可以在这里试听报名。

02对比度心理冲击

“差距冲击”是指通过扩大产品的价值来形成客户期待的差距，冲击客户的心理。 聪明的你一定知道正确说明产品的高价值是形成“对比度冲击”的关键。 那么，该怎么解释产品的高价值呢？

以房地产为例，在说明房地产的高价值时，很多人对高价值房地产的直观反应是价格越高代表价值越高。 这是“500万美元的房子，首付不到100万美元，快来抢吧？ 因为会变成“”这样的文字。

但是，价格真的是不动产价值的正确描述吗？ 吃饭但是吃饭工具不够的情况下，一个是一元的筷子，另一个是一百元的大饭勺，我相信大家都在选择筷子而不是饭勺。 饭勺泄漏的价格可能是筷子的一百倍。 因为筷子可以满足饮食的诉求。

本方案表明真正的价值不是价格的高低，而是在特定方案中对客户指控的满意度。 如果能满足客户的要求，那真是很高的价值。 所以回到房地产的例子，在说明房地产所代表的高价值时，我们需要考虑如何满足客户在具体场景中的真正诉求。

因此，地铁房间、学校房间、按窗户就能看到海景，基于明星进入小区等诉求的记述，是房地产价值的真正反映。 制作广告文案时，请考虑一下实际上是否从客户诉讼的角度说明了产品的价值。

03目标人物说明

想象一下在满500人的办公室区域，如何才能迅速得到你的观察力。 最好的方法是不要叫太多你的名字。 因为即使在嘈杂的环境中，只要叫你的名字，你的观察力也会迅速被吸引。 我们更关心与我们相关的消息。

在写字方面，也要明确这样的方向。 通过对目标人物的描写树立典型的顾客形象，“这不是我吗！ 让我觉得”。 如何实现目标人物的描述可以从两个方面开始。

1 .描述典型的目标群体

比如，你的顾客是成人自考学历训练机构，目标群体是在北京地区有自考申诉的学生。 这个时候，你的文字可以这么写。 “在北京工作的人观察到了。 没有本科证，工资比同事少得多。

“在北京工作的人”是目标客户的说明，是正好碰到那个团的人，在吵闹的房间里，和刚叫你名字的人一样。 拉动典型目标群体的文字可以在广阔的新闻潮流中引起目标群体的关注。

2 .用不同的维度描述顾客

说明客户的维度，可以通过有趣、目的、人物属性(收入、年龄)、理想的自己(想成为什么样的人)等各种各样的维度来说明客户，从而把握客户在不同维度的心理状态。

我们试着在不同的维度写了“在美国买房，富裕地区的房地产首付不过18万美元”的营销文案标题。

让我们从人物的属性开始。 想在美国买房的人往往收入不低。 我们可以这样写。 “有一百万美元充裕的人，投资富裕阶层的不动产首付不过18万美元。 ”。

在另一个维度中，从目的开始写。 在美国买房的人想实现在美国安家的愿望，所以“想在美国安家的人，有钱区的首付只有18万美元。 ”的文字。

为了通过在美国买房来实现人生的理想，继续向走向人生巅峰的理想的自己的维度转移，他说:“我想在美国拥有别墅。 富人区的首付不过18万美元”。

04领域代表

除了说明目标人物，还可以利用领域的典型代表，激发客户的好奇心和心灵。 一般领域的代表有两类。

第一个是从事这个事件的典型人物。

从事这个事件的典型人物往往是与领域密切相关的人物。 很多时候提到这个领域，人们最初的联想往往是他们。

例如，在房地产领域，典型的代表是房地产大亨、房地产经纪人、中介、房东等。 在教育领域，典型的代表是直系校长、清北名士、学霸、学渣、邻居的孩子等。

找到典型人物后，需要比较这些典型人物来创造秘语感。 人们通常最关注领域领袖的小道消息。 因此，你可以这样写。

"房地产总裁们偷偷地得到了这些不动产. "

"学霸们暗地里就读的研究生班. "

"中间人不想告诉你北京房东们的二手房突然离手了. "

第二类领域的典型代表是当地人。

在人们的印象中，当地人大多有新闻上的特征，而且，他们有与外国人不同的行为，表现为非常“专家”。

关注当地人行为的人，心理上也觉得有这样的新闻特征，产生优越感。

因此，以下文本标题很常见。

一个是“连当地人都做”，“连英国人都抢，这些新大楼的首付还不到30万美元！ ”。

第二个是“连当地人都不知道”，“连北京人都不知道。 这些二手房很受欢迎！ ”。

以上是写作四大发现的内在。 很多时候，我们不仅要看到现象，还要发现事物背后的内在本质。 我希望上面分享的打开四个客户心智门的发现内在，真的有助于写出让客户感动的文字。 (文案由文芳阁从网上整理)