“10万加”毫无疑问是无数文字和自媒体运营商想要克服的高地，但在热闹的背后，很多作业者面临着“如何提高文字购买率”的课题。 文字可以“叫我”，闪耀作者的脸，但文字可以“叫”。

“座”才是商业世界真正不变的追求。

实际上，实现“高购买率”所需要的不仅仅是文字，还与营销战略、销售战略、价格战略等要素整体密切相关，文字是最后的一环，基于这些战略，与更好的顾客建立联系。

通常提供竞争优势并促使客户采取行动的过程。

对一个文字来说，要写“高购买率”的文字，就必须把你的工作延伸到上游，通过三个步骤，越来越合理地分解，凝结更有魅力的文案。

step 1分解产品属性，选择信息表现策略

文字只要离开心，就能让客人买东西吗？

事实上，客户可能希望看到汽车、时尚企业的品牌等来宣传自己的态度和个性，但不想听创可贴、电池、微波炉的话。 大多数情况下，客户的诉求只是制作了自己的产品。

不同类型的产品必须以不同的方式与客户进行信息表达。 对此，美国学者罗斯特和帕希根据顾客面对不同商品时的心理动机和决定过程中的参与度，将商品分为四个象限。

象限图右上角的产品，如汽车、旅行、时尚等，在顾客购买它们的过程中投入很多心理健康，研究产品，分解新闻的同时，这个投入的动机是积极的，过程也比较愉快。

对于象限图右下角的产品，如冰箱、保险等，客户在决定购买时会投入很多心理健康，但其动机是消极的，决定的过程一般是合理的，不能说能从中得到幸福。

象限图左上角的产品，例如啤酒、冰淇淋等，由于单价低，决定购买时投入的心理健康很少，但这样的产品本身可以让客户开心，所以客户购买的动机是积极的，在象限图的左边。

下角的产品投入心少，动机也消极。

对于处于什么样的积极动机象限的产品，顾客在决定时混合了很多感性的需求，但对于处于消极动机象限的产品，在决定时往往以合理的分解为主。

对于象限不同的产品，文字需要采取不同的信息表现策略。

对于“低参与-积极动机”象限的产品，文字需要重点表现某种感情属性，唤起顾客对广告的感情嗜好。 关于“高参加”？ 积极动机”象限的产品，文字与企业品牌个性密切相关，创造深刻、牢固的感情，并且

成为客户生活价值观的一部分。

关于“高参加”？ 消极动机”象限的产品需要提供文字合乎逻辑、有说服力的理由，特别应该提供与同类产品相对应的特征。 关于“低参与”？ 消极动力”象限的产品，文字的目标是引起客户的尝试性购买。

总结起来，越接近“高参加”？ 消极动机”的产品，理性成分越多越有效。 越接近“低参加”？ 积极动机”的产品，感情需求成分越多越有效。

比如宝马mini位于“高参与-积极动机”的象限，其营销文案也重视创造企业品牌个性，同时重视企业品牌的个性和顾客感情的联系，在那一组“我属于mini”的广告之战中。

气质坦率友好的人格化形象，使目标群体在这个形象中进行自我映射，引起顾客的共鸣。

位于“低参与-积极动机”象限的可口可乐，通过“爱称瓶”、“社会交流瓶”等策略，更巧妙地参与顾客的内心世界，加深与它们的感情联系，通过“hello happiness”的电话亭装置等。

企业形象唤起顾客对企业品牌的感情嗜好。

step2发现内在的顾客心理，提高信息表达效率

分解产品，选择信息表现战略后，你的大方向没错。 其次，你要处理的是发现内在的顾客心理提高信息表达效率的问题。

上一步，我知道广告在影响客户决策时满足的需求不同，分为合理需求和感性需求两种，但在用不同的方法说服客户时，有那些效率化的重点吗？

理性的需要

合理需求的关键是为客户提供必须客观、可靠和逻辑的值得的具体消息。 此外，重点是功能性、实用性的描述。 对文字来说，比较这个需求，写作大致有以下几个方面，可以提高转换效果。

1 )多用数据，避免歧义

如果想更好地说服合理的客户，请在“受欢迎”之后加入“100万客户的共同选择”。 在“销售爆炸”之后，“平均每分钟销售100瓶”。 在“终极口感”之后，“给一只食材章鱼按摩40分钟”……数据的保存

使模糊概念具有客观的测量标准，提高文字的可靠性和说服力。

就像云计算平台“腾云”的宣传电影一样，文字是这样写的。

在过去的一年里

他加班307次到深夜

他服务着8亿6千万以上的顾客

他经过一万四千二百次上升

他在3亿4千5百万次的日程的背后……

该集团的文字通过数据罗列，写出腾信云工程师、微信产品经理、证券资产管理经理、滴滴移动工程师等“幕后英雄”的支付，为他们提供云计算能力的“腾信云”的努力和努力。 这种文字的写法特别合适

配合“高参加”吗？ 消极动机”象限产品和to b行业产品。

2 )寻找第三者的背书

“中立的第三者是公众知觉合理化的重要因素。 ”很明显，比起广告主，我更希望相信客观中立、没有直接好处的第三方机构。

从效果来看，第三方机构的可信度与其说服力呈正相关。 现在，各种评价越来越流行，除了手机的评价、电吹风的评价、洗脸器的评价外，薯片的评价、粽子的评价……受到客户的欢迎，使用也是同样的原因。

有道理。 另外，魅力不减的“明星同款”、“海外爆款”、“国人狂夺”也是如此。

3 )总结新闻点，降低客户的理解价格

在“如何写逻辑强的文字”的文章中，提到了“把新闻打包在客户的脑海里”的妙计。 试图说服合理的顾客，理由并不是越多越有说服力。 因为那个相反的可能性很高，顾客能理解。

吃力。 准备足够多、足够的理由后，需要将它们分组，使客户在接收过程中更明确。

请尽量总结类似的消息，分成三组后再说。 这样的过程就像你在打包、装箱一样，把你的消息分类放进去，让客户一眼就能识别、接受。

感性需求

感性的需要首先通过影响客户的感情、感情，引起他们的共鸣，得到认可。 感性需求又分为正面情绪需求和负面情绪需求。

积极情绪的需求主要是利用人的积极情绪，如爱、友谊、亲情、梦想的非阴暗面和小确幸、治愈系等风格，唤起顾客的喜悦，将这种喜悦扩展到产品中，形成好感。

负面情绪的需求相反，最优先利用人的愤怒、恐惧、不安等情绪，容易引人注目，给予强烈的冲击力，给客户留下深刻的印象。

对文字来说，利用正面情绪需求的风险很小，负面情绪需求在空之间很大，但很难掌握尺度，尺度过大容易挑战顾客的心理承受力，导致顾客的厌恶，与期待结果相差甚远。

例如，最近的微整形平台“美丽”发表的一组海报选择了负面情绪的需求，传达也成为了毁誉参半。 对肥胖的厌恶感，对大城市的恐惧，对容貌的自尊心，对老化的无能……这张海报上的文字撕裂了很多真相，十分震撼。

力量，问题不是每个人都想面对真相，谈论“房间里的大象”，也有负面情绪需求的风险。

但是，在可以关注的范围内，负面情绪需求越来越流行，各种追随的负能量营销就是最好的例子。

step 3提供竞争优势，并提供磨练文字的绝佳方法。

你必须解决你公司的产品，你的客户后，掌握“重要好处”，促使用户购买你公司的产品，而不是同行竞争对手的产品。 这个“重要好处”被称为“竞争好处”。 在这个阶段，文字的作用开始突出。

在《整合营销传播》一书中，舒尔茨就是这样定义“竞争优势”的。

1 .它必须是利润，最好能处理顾客的问题，改善顾客的生活。

2 .需要的只有一个好处。

3 .必须是竞争性的，是“比这个好”的竞争框架。

4 .一定不是口号或广告语。

5 .一定要句子。

要理解“竞争优势”，首先要区分产品属性和产品优势的区别。 产品优势是“产品对客户意味着什么”。 通常，客户关心的不是你们公司的产品有什么，而是“它对我有什么作用”。 就像广告主一样。

他总结说:“百货公司卖给女性们的不是化妆品而是青春。”

小米手机6在其网上广告中表现为大众顾客信息的“竞争优势”是“摄影者的美丽”而不是“变焦双重摄影”和“性能怪物”。 因为对于更广泛的顾客，手机开始关注给自己带来什么。 产品本身不是有什么特点。

结语

只有彻底分解产品、客户、竞争产品等各要素，选择信息表现战略，明确需求方法，文字才能凝聚面向人心的“竞争优势”，完成漂亮的临门，促进购买率的提高。